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浩华营销经理操盘手册 （修订版） 浩华不动产机构 目 录 引 言 ……………………………………………………………………………………………………………4 第一章 营销中心组建 ……………………………………………………………………………………………4 一、售楼部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5 二、置业顾问所需用品………………………………………………………………………………………6 三、宿舍选择及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6 四、招聘保姆及保姆工作内容，待遇………………………………………………………………………7 第二章 销售准备 …………………………………………………………………………………………………8 一、市场调查…………………………………………………………………………………………………8 1、区域市场调查 …………………………………………………………………………………………8 2、竞争对手调查 …………………………………………………………………………………………8 二、楼盘价值分析……………………………………………………………………………………………8 项目SWOT分析 ………………………………………………………………………………………8 统一的销售说辞整理…………………………………………………………………………………9 三、销售资料准备……………………………………………………………………………………………9 法律文件准备 ………………………………………………………………………………………10 宣传资料准备…………………………………………………………………………………………12 销售文件准备…………………………………………………………………………………………12 置业计划书………………………………………………………………………………………12 预约房协议………………………………………………………………………………………13 标准合同…………………………………………………………………………………………15 购楼须知…………………………………………………………………………………………16 价目表……………………………………………………………………………………………16 付款方式…………………………………………………………………………………………17 按揭条件…………………………………………………………………………………………17 收入证明…………………………………………………………………………………………18 律师催告函………………………………………………………………………………………19 10)其它相关文件……………………………………………………………………………………19 四、销售人员准备………………………………………………………………………………………… 20 1、确定销售人员…………………………………………………………………………………………20 2、确定培训内容…………………………………………………………………………………………20 3、浩华置业顾问过关培训………………………………………………………………………………21 4、确定培训方式…………………………………………………………………………………………33 5、置业顾问培训资料…………………………………………………………………………………… 34 置业顾问培训程序………………………………………………………………………………34 售楼礼仪…………………………………………………………………………………………35 置业顾问文明用语………………………………………………………………………………38 置业顾问接听电话要则…………………………………………………………………………39 置业顾问待客要求………………………………………………………………………………40 置业顾问工作程序………………………………………………………………………………40 置业顾问工作方法………………………………………………………………………………42 置业顾问守则……………………………………………………………………………………44 置业顾问业务守则………………………………………………………………………………46 10）置业顾问的基本要求……………………………………………………………………………47 11）置业顾问的义务…………………………………………………………………………………48 12）置业顾问的心理素质……………………………………………………………………………49 13）物业优点的整理………