销售基础知识的几点补充说明.docVIP

销售基础知识的补充说明 一、分析房型优缺点 从几方面分析： 从楼层、朝向、采光、动线 主卧朝南最好，开窗位置及方式影响采光。 从房内结构着手 剪力墙最好，框架式结构构成大开间 从实用性，功能性着手 面积配比入手（每个房间在整套房中比值） 从浪费面积入手 私密性入手 从房型配比入手（各功能配比） 管道布线入手（1、电路2、水管3、燃气管道） 从净高、地坪、建材入手 从附送价值入手（比如送空中花园，露台等） 二、销售流程 轮排，迎客户→模型介绍→表板区（房型介绍）→洽谈区（了解客户需求）→带看样板间→回洽谈区→下定（大定）→定金交予财务部→送客→检讨修正（若客户没定房，做好跟进，希望下次能成交） 1.迎来 目的：增加亲和力，给客户留下好的印象 手法：“客户到”→“欢迎参观” 重点：对客户态度热情诚恳，面带笑容 2.表板区 目的：使客户了解周边环境，交通，突出本地区的便利性 手法：对客户细致的讲解 重点：用精美表板上所体现的便利性，引发客户的购买欲 3.模型区 目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施 手法：对客户细致，有针对性的解说 重点：精美的模型，楼盘的卖点去引发客户的购买欲 4.洽谈区 目的：使客户对楼盘有进一步了解 手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题 重点：体现自己的专业性，让客户认可你是内行，相信你，依赖你，注意和同事配合 5.带客看房 目的：扬长避短，使客户对产品充满信心 手法：选择带看路线，解答客户疑问，解说房型配置，发现房型优点 重点：给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定的压力，让客户觉得房子很热销 6.回洽谈区 目的：压迫客户下定 手法：解决客户所有问题，选择适当的时期“杀”客户（一定要问，你今天定不定） 重点：利用现场气氛，同事之间的配合sp等来使客户下定 7.下定 目的：把房子售出，使客户满意 手法：填写定单，收定金，恭喜 重点：压定客户的足签日期，不让客户有拖的余地 8.定金转移 售足后由女专将定金和定单一联转给开发商，开发票收据给客户 9.送往 目的：给客户留下美好的印象，增加亲和力 手法：留下客户的姓名电话，无论是否下定的客户，以便以后追踪（客户资料表） 重点：对客户态度诚恳，一视同仁 10.追足签 目的：完成流程，提高业绩 手法：在足签日期前2天，打电话通知客户，解决剩余问题 重点：守价，吊价能力和签约部门紧密配合 11.倾听 在整个销售流程中，倾听能使你准确掌握客户需求。一般来说，在对一个楼盘豪无了解以前，会问许多问题，在回答问题的同时，要提出你的问题，让客户去回答（多问为什么） 重点：不要一味的回答，多提问，掌握主动权 12.迎合 在了解客户的同时，要根据其不同需求去迎合他，推销适当产品，细致的解答 重点：不要过分迁就客户，在迎合客户同时，把主动权掌握在自己手中，不要跟着客户走 13.气势 气势是一种综合性的体现，例如在解说时站在专业人员的角度，回答问题要果断，在带客看房时给他压力，在现场洽谈时，通过现场气势sp等去压迫他 重点：让客户知道，我推荐给你是最好的房子，不要是你没品味，但要有礼节，有气势 三、接待客户标准流程 1.“客户到”→“欢迎参观” 2.入座→交流名片→问候聊天（面对柜台） 带客到桌前入座，主动介绍自己，同时要求客户交换名片，如没有名片，询问客户姓名。了解客户需求，动机 3.环境→模型→入座 由置业顾问带客户到环境意识图前，简单介绍发展商，建筑商，具体介绍环境意识图 可分为：个案位置，交通，周边市政规划，周边生活机能及市政配套三个部分展开 带客户到模型前，介绍小区规划，楼层规划及装修标准，并顺利了解客户需要的楼层和面积，再次引客户入座 4.聊天→平面，付款方式→喊控台 由置业顾问给客户倒水，并和客户在聊天，然后介绍标准层面情况，及付款方式，询问客户所喜欢的朝向，最后喊控台 模式： 置：柜台 柜台：请讲 置：请帮我看一下*号楼*单元xxxx，是否已售出？ 柜台：对不起，已售出 置：柜台 柜台：请讲 置：*号楼*单元xxxx，是否已售出？ 柜台：对不起，已售出 置：柜台 柜台：请讲 置：*号楼*单元xxxx，是否可以推介？ 柜台：恭喜你，可以推介 如果要定，再问一次 置：柜台 柜台：请讲 置：*号楼*单元xxxx，是否可以推介 柜台：恭喜你可以推介 置：请帮我确认一次 柜台：帮你确认一次 置：请帮我确认第二次 柜台：帮你确认第二次 置：售出了 全场起立恭喜，鼓掌 已定购客户走时 置：现场同仁们注意了，x小姐x先生已成功定购我们乾盛兰庭二期房源，请大家恭喜 全场起立恭喜，鼓掌 四、销售中亲和力运用4大技巧 微笑2、点头3、赞美4、宽容 多赞美客户，把握技巧 五、常见客户类型 小心谨慎型：（老师，财务，律师，政府工作人员等） 对待此类型：先