推广人员培训与管理创新.pptVIP

2、推广员应对阶段说明 ①伺机 　当消费者的目光在注视我们的商品时，这表示他已对商品产生初步的兴趣，但这仍不会促使他走向前接触商品，此时，我们要察言观色，对消费者投以欢愉的眼神，伺机迎向消费者。 ②接近 在消费者注视商品后，虽然这已表明他对商品引起了兴趣，但同时心中亦会迟疑，在脑中作商品的种种联想，此时我们就要主动的接近消费者，适时的向消费者介绍商品之相关知识及利益点。 ③商品提示、询问 在我们开始对消费者介绍商品后，消费者心中多少仍会对商品有所怀疑，甚至会作不同的联想。为了要促使消费者产生更多的正面想像，进而激起尝试购买的欲望，我们要适时的介绍更多的商品利益给消费者，并引导他对商品提出自己的想法。 ④商品说明劝诱 为了提高消费者拥有商品的欲望强度，我们此时除了在感情上要鼓励消费者立即采取行动外，更要在理性诉求方面，介绍更多商品知识及利益点，藉以降低消费者心中的购买风险度。 ⑤销售关键点 消费者在接受了我们许多的商品知识后，会自己在心里作一番整理、归类，并拿来与其他商品或以往的生活经验作比较，此时，正是决定我们的商品是否会被接受，购买的关键点，做为一个成功的推广员，要懂得利用时机达成销售。 ⑥结束 当消费者对我们的商品及我们所说的话产生信赖感，愿意尝试及购买时，我们就得适时的结束推销话语，转而采取行动，帮助消费者尽快完成尝试及购买的行为，以免消费者改变心意或因为我们过多的话引起消费者的反感及产生疑虑。 ⑦金钱收受、包装、送客 交易完成，并不表示我们的任务已结束，为了建立长远的良性消费关系，此时要对消费者表示感谢之意，如有任何问题，欢迎提出质询甚至退换，如此，才算提供消费者最完美的服务。 E、消费者形态分析 在你从事推广活动中，会遇到各种不同类型的消费者，在应对中，为了让工作更有效率，我们在此为你针对消费者典型做分类，并试举不同之应对方法。 1、坚拒型 特征—— 对茶类饮品排斥，认为喝茶应是热饮，或不相信产品之利益，对推广员之善意推广亦怀有敌意。 应对方法—— 应对这一类型的消费者，不可太急于达成目标，应采循序渐进之方式，在态度上要和蔼、委婉，初期只要让他留下良好之产品及企业印象即可，并在接触后给他一份DM供作参考，最重要的要跟他说：“对不起！耽误了您的宝贵时间，以后有机会不妨可以考虑尝试看看”。 2、满肚疑云型 特征—— 对康師傅xx茶乃至试饮活动的一切都采不信任及怀疑的态度，会对你的话提出许多不同的话题。 应对方法—— 面对这种类型的人，最重要的是你不能让他感到你的不耐烦及心虚，在回答问题之前，你要先肯定他问题的价值，然后运用丰富的产品知识，一一回答。你千万要记住这种人是很理性的，因此你的说服方式也要是理性的。 3、半推半就型 特征—— 此类型的人可能喝过茶饮品，或者他的朋友喝过，而他自己在你对他做推广时，不会主动接受，也不会太坚拒。 应对方法—— 通常这种类型的人是较易做抗议的，只要你稍微陈述产品之利益点，并诱之以利，他就会接受试饮了，譬如，你可以说：“康師傅xx茶助消化、去油腻，同时含有天然矿物质及微量元素，您不妨可以趁这个机会尝尝。”或说：“（绿）茶饮品含有高量的多元酚，根据研究有防癌功效，您不妨可趁这个机会尝尝。” 三、推广人员档案管理 推广人员基础资料建立； 照片、姓名、年龄、性别、学校、联系方式、家庭状况、银行卡帐号等等；（依标准表格）。 按照基础资料编码管理，建立电子档； 按照推广人员分类及地区分工作表管理，以便可随时调出； 四、推广人员的分类/分级 A：推广督导人员——协助驻区MS人员 进行推广人员管理。 B：长期推广人员——工作认真，有相当 的推广经验，可以长期使用。 C：短期推广人员——有临时需要安排推 广人员时，可随叫随到者。 五、怎么管理众多的推广人员？ 每周末有30—40个推广人员时，怎样才能在一个小时以内安排完所有的工作？ 说明活动内容 发放赠品 指派活动地点 发放广宣配套 领取试饮样品 六、推广人员管理架构 推广督导1 公司MS人员 推广员 推广督导2 推广督导3 推广员 推广员 推广员 推广员 推广员 推广员 推广员 推广员 推广员 推广员 七、推广人员日常管理规范 1、开展推广活动之前，由MS主管制定标准SOP； 2、依标准SOP于活动前一天公司MS人员召集推广督导， 并由督导联络所需对推广人员进行集中访训，并要 求现场分组进行演练到合乎标准化为止； 3、推广活动开展当天，由MS、推广督导协同业务进行 现场辅导； 4、推广活动开展期间，MS主管必须进行抽查，并填写 检点评鉴，同时营业单位有推广活动进行的所长