简报演练0409.pptVIP

銷售檢討簡報演練 營業本部 2004’09’02 課程安排 13:15 銷售檢討的目的說明 13:30 如何完成完整簡報 14:00 範例分享(上海易初) 14:30 Coffee break 14:45 學員演練與研討 每人15分鐘/共同研討10分鐘 17:15 休息 簡報目的 與客戶定期正式會議 提升雙方配合效益 找到共同發展策略 專業客戶管理 計劃目標性的執行 符合客戶及公司需求 簡報大綱項目 1.市場整体資料分享 2.客戶銷售表現 3.與競爭者比較 4.各項成功經驗 5.成長機會點 6.下年度挑戰目標 7.策略配合方式 8.改善操作項目 9.年度行銷行事曆 項目内容說明 1.市場整体資料分享 -利用每季企劃提供之資料 -品牌發展資源及策略說明 -主要供應商市場投資比較 =体現領導品牌及市場發展方向 項目内容說明 2.客戶銷售表現 -今年目標達成狀況與比較 -單點貢獻度 -品項表現 -與市場整体增長比較 =說明增長或衰退原因,有何收獲. 項目内容說明 3.與競爭者比較 -不同通路客戶比較 -相同通路比較 -提供可學習經驗 =比較可刺激双方努力之動力,並要求相同回饋競品訊息 項目内容說明 4.成功經驗分享 -主要策略項目配合 -主要活動配合分析 -提供相關照片說明 -可利用之經驗 =給予去年合作之肯定及展現 項目内容說明 5.明年成長機會點 -市場變化 -競爭者的改變 -客戶的改變 -產品的發展投資 -公司行銷規劃 -客戶特定活動 =找出各項可增長機會點 項目内容說明 6.制定挑戰目標 -歷年來增長 -整体品類增長 -公司目標增長 -單點貢獻增長 =計算出合理符合公司目標但又具有挑戰之目標 項目内容說明 7.策略配合項目 -大型專案之提報 (品類管理/店內廣告/貨架優勢/單一供應商/Trade Marketing promotion…) -訂定時間及執行方式 =長遠性思考,生意發展配合 項目内容說明 8.改善操作項目 -各項双方配合不順暢影響銷售項目 (帳款/門店/訂單/庫存/退貨/人員/活動/費用…) -列出建議改善方法 =詢求客戶上層領導給與妳平時無法改善事項,要求配合) 項目内容說明 9.行事曆提供 -公司企劃行銷資源 -客戶年度檔期收集 -排定至少6個月之行銷活動計劃 -定期每月確定及更新 =資源整合/提升效益/貨源準備/檔期搶占…) 總結 -成功而且有用的簡報: 1.符合公司目標發展 2.針對該客戶量身訂作 3.要有長遠的思考策略 4.要融會貫通整体報告 5.要有實例及數據証明 6.分析要有邏辑性 銷售簡報的目的 檢核目標完成進度 市場發展分享(品類與競爭者) 找到銷售機會點 提出達成目標方案 解決平時無法改善事項 得到共識與支持 如何完成一份簡報 平時資料的收集(銷售/活動/資訊..) 公司資源的獲得 活動方案的規劃 各項指標的設定 双方配合及改善事項 有共識;可配合;易執行 簡報內容說明:(一) 市場環境分析 品類增長 通路轉變 競品狀況 品類結構 媒体投入 簡報內容說明:(二) 2. 銷售數據分析 總体達成 同期比較 單店經營 費用比率 成功案例 競爭者表現 簡報內容說明:(三) 3. 問題反應 門店執行 帳款問題 活動配合 資料系統 簡報內容說明:(四) 4. 機會點尋找 執行項目 品項發展 資源運用 新店與新品 活動安排 簡報內容說明:(五) 5. 目標設定與完成 年度目標進度 資源使用狀況 活動推展 專案配合 簡報內容說明:(六) 6. 資料總結 重要事項 輔助工具 附件資料 * * Good relationship 主要客戶 供應商 KA 了解/资料 成长来源 企划活动 竞争分析 成长机会分析 KA 目标 KA 生意计划 客户简报 SWOT 分析 客户季检讨 KA销售计划 3个月产品计划 3个月客户促销计划