不行贿的销售女皇创新.docVIP

不行贿的“销售女皇” ■慕凤丽 黄铁鹰 梁钧平 “相信在中国做生意不行贿能成功的，请举手！” 举起来的手，没超过半数。 这是在北京大学光华管理学院的课堂上，黄铁鹰老师对有工作经验的学生所做的调查。这个调查迄今已经进行9年涉及18个班，每次举手的都是少数。 下面的故事主人公是一位在中国卖了19年包装设备，至今还在销售一线的女士。19年来，她在中国销售了400多套进口包装设备，每套设备的售价从几十万到几百万欧元不等。她的客户包括中石化、中石油、英国石油、雪佛龙、日本出光、可口可乐、百事可乐、雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油、娃哈哈、中粮、康师傅、汇源果汁、强生、宝洁、雕牌纳爱斯、立白、蒙牛等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”，他们说：“全中国没有人没用过她销售的设备包装出来的产品。” 　然而，她的销售秘诀之一却是从不行贿。 从甲方到乙方 她叫张立，上世纪六十年代出生在哈尔滨，父母都是普通机关干部。张立1983年毕业于中国人民大学贸易经济系。那个时代的大学毕业生都是天之骄子，毕业后她被分配到中国石油化工总公司从事原材料进口采购。踏实肯干的张立很快成为业务骨干，每年负责的采购金额都在几千万美元以上。这是一份人人羡慕的工作，她经常飞往世界各地考察供应商，每年两次的广交会上，她有专门的谈判室，国外供应商的销售代表都在门外排着队要见她。 那八年，作为甲方，她享受着众星捧月般的工