中国移动整合营销策略与执行力提升培训.创新.ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 中国移动整合营销策略与执行力提升培训 市场中的竞争 市场营销是在适当的时间和地方，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程 一切消费都以价值为依归 案例：广东移动六大产品线 案例分析：中国移动产品生命周期 3G终端现状 商用终端（二十余款， 但绝大部分均根据各运营商要求定制） 通话量和价格实现率是ARPU的关键驱动因素 定价时也要考虑资费的纵向因素 – 累计使用时间 定价时可以利用实际价格与客户感知价格之间的差异性来增加收入 中国移动套餐设计九大原则 ARPU的走低及销售费用在成本结构大比重，使移动运营商不禁自问：我们在每个客户身上的每一笔花费是否值得？ 以往，面对联通咄咄逼人的价格攻势，移动在应对策略选择上进退两难；未来，“差异化”营销攻防才是致胜之道 移动通信市场主要洞察 面对激烈竞争和价格挑战，运营商面临营销路线的抉择 缺乏市场细分使运营商营销工作无法得到支持 可供选择的客户细分方法 各种客户细分方法的比较 任何客户细分都会运用到多维的客户细分方法。每个细分方法都有其优缺点。 差异化原则*—用户群的差异主要集中在价值量和消费行为与偏好上，针对性地予以满足将能有效提升用户离