2.门店管理培训.口头促销.pptVIP

* 敢于促进成交 二选一：“您看是要大的还是小的？”或“东西不错吧，带一瓶还是两？ 低损法：“这个真的很不错的，也不贵，就当尝个新，给你拿一个？”或 求助法：“放心吧，拿一个用用，用好了帮我们宣传宣传。” * 练习 分组练习，根据每一个口头促销技巧设计情景对话 * 练习 根据以下促销计划设计促销用语 序号 品名 促销规格 单位 原售价 促销价 促销内容及形式 1 景田矿泉水348ml 1*24 箱 48 40 整箱促销 2 农夫山泉矿泉水550ml 1*12 箱 18 15 整箱促销 3 娃哈哈纯净水596ml 1*12 箱 12 12 整箱促销 4 美汁源果粒橙450ml 1 瓶 3 2 特价促销 5 好丽友心有所薯(红酒牛排)104g 1 桶 8.5 13 15元2桶 6 鲁花压榨一级花生油5L 1 桶 114 100 特价促销 7 好丽友木糖醇粒粒出混合装110g 1 瓶 16 16 买粒粒出赠湿巾1包 清风卫生+护肤双效湿巾5片 1 包 2 8 2瓶汽油燃油宝赠18玻璃水 1*2 　 　 　 买2瓶赠价值18元玻璃水 9 哈啤清爽 1*24 罐 120 120 2箱哈啤赠12瓶冰露 冰露 1*12 瓶 12 10 力保健普通型100ml 1*10 盒 70 50 整箱促销 11 世奇泉天然苏打水350ml 1*12 箱 66 48 整箱促销 12 雅哈冰咖啡 1*15 箱 75 75 买一箱赠一储物盒 * 收银服务过程 * 小商贩卖菜，3.5一斤豇豆，“要多少？1斤？”。。。“称一下，1斤多点，来5块的吧，家里一人多吃一口就没有了。” * 门店管理培训 口头促销 2014年11月 * 目录 培训目标 口头促销常用语 操作要求及注意事项 专业知识 门店口头促销 前庭口头促销 练习和考核 * 培训目标 培训目标 熟练掌握不同促销的口头促销语设计 灵活运用各种促销提议法 学会把口头促销与收银服务有效结合 * 口头促销常用语 组合（捆绑）促销 促销内容：汇源橙汁500ml盒装（原售价8元）+ 汇源蜜桃汁盒装（原售价8元），两盒促销组合售价为10元 促销用语设计 “汇源果汁两盒促销装，促销价10元，省6元。” “汇源果汁两盒促销装，63折销售。” “买汇源果汁，加两元多一盒！” * 口头促销常用语 数量促销 促销内容：王老吉310ml听装（原售价4元），6听促销装售价为16元. 促销用语设计 “王老吉6听超值装，促销价16元，狂降8元。需要带一组吗？” “王老吉6听超值装，低至63折销售。带一组吧。” “王老吉超值促销，买4送2！您不带一组吗？” * 口头促销常用语 折扣促销 促销内容：金龙鱼食用调和油1升装（原售价55元），促销装售价为44元。 促销用语设计 “金龙鱼大罐食用油仅卖8折。需要带一罐吗？” “金龙鱼大罐食用油大降10元销售，不带一罐吗？。” * 口头促销常用语 买赠促销 促销内容：长城赤霞珠（2008年）售价150元，促销价为120元，促销期间每瓶送高级红酒杯一对。 促销用语设计 “长城赤霞珠8折促销，还送一对高级红酒杯，非常超值，需要带一瓶吗？” “买长城赤霞珠，立省30大元，还得高级红酒杯一对，不带一瓶吗？。” * 口头促销常用语 新品推广 推广内容：香港美心冰皮月饼中秋上市。 促销用语设计 “中秋送礼佳品，香港美心冰皮月饼全面上市了，请随便品尝。” “请品尝香港冰皮月饼，味道很好的，很有特色，带一盒送人很有面子呢。” * 口头促销常用语 现场邀约 邀约内容：邀约进店。 促销用语设计 “我们便利店来了很多新鲜商品，请进店随便参观。” “我们便利店做很多促销活动，请随便参观，看有什么需要？ * 操作要点及注意事项 促销用语设计 用语必须用简明、清晰、易懂，不能有歧义 促销用语不宜太长，20字以内为佳 商品信息必须正确（价格，规格，组合内容等） 促销用语表达 促销口语必须熟练顺畅说出，坚决、自信 必须咬字清晰 口头促销应该配合宣传用具（如DM、产品宣传单张） * 专业知识：如何做好口头促销 调整服务心态 熟习业务知识 善于把握机会 SALES=TA*AC 门店促销机会 前庭促销机会 学会察言观色 敢于促进成交 * 调整服务心态 不只顾客，更是朋友 给予朋友更多的尊重、爱护和关心 通过对过往人流的观察、服务中的交流发掘朋友的需求 忘记推销，循循提议 不是要向朋友推销商品，只是提示好商品和实惠信息，决策权在朋友手上 把你的关心说出来 赢取信任，超越服务 运用专业纯熟的服务，赢得朋友的信任 掌握更多的知识，给予朋友更多帮助，支持有效决定 * 熟习业务知识 熟习业务操作 熟悉产品知识 了解促销计划 * 善于把握机会 在服务过程中发掘提议机会 SALES=TC*AC 结合前庭