客户开发和管理.ppt

客户的开发与管理 你有这些困惑吗？ 合适的经销商的标准是什么？ 如何让经销商认识到我们的不同？ 怎样在与优秀的经销商谈判中建立优势？ 怎么发挥经销商配合公司进行销售？ 如何加强经销商的忠诚度？ 重要经销商违反约定怎么办？ 如何评估撤换经销商所带来的可能影响？ 第一部分 市场开拓前规划 去新市场开拓经销商前你会作何准备？ 第一次到新市场后你会做什么？ 第一次见准经销商之前你会作何准备？ 1、经销商政策制定 经销商权责 营销组合策略 经销商激励 客户服务 管理输出 经销商责权 区域划分 授权期限 品牌维护 销量定额 付款方式 营销组合政策 产品系列 价格体系 分销规划 促销支持 经销商激励 激励的目标要素：过程、结果 激励的评价标准：正向、负向 兑现时间：次、月、季、年 兑现内容：现金、折扣、补贴、物品、精神 激励的负面影响评估 客户服务 客户投诉处理程序 售后服务政策 物流配送制度 2、甄选怎样的经销商 经销商分类: 专业性或综合性: 分销方式 所有制类型 地理位置 主营业务类型 3、需要多少经销商 独家经销商或多家经销商 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本 4、目标