客户需求分析及沟通逻辑创新.pptVIP

保险公司特别是人寿保险公司是一个 最大的慈善机构，而且也是最信得过 的慈善机构。 慈善机构的特点：一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使资金安全、透明、保值。 二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。 其实很多人心理都有一个念头想去做慈善，但是没有真正去做，因为没有办法保证这个资金是透明的、安全的。 保险通过交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部门最严格的监管，而且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资金。 保险公司拿出去的钱都是给客户满期给付和 理赔金。而且有一套严格的制度保证每个理赔是 真实的，保证这些款项及时送到需要救助的人手 中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。 而且保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买 后，当自己碰到困难时还会得到保护。 为什么这样说？ “郭美美”事件 沟通逻辑 你觉得自己是有爱心和责任心的人吗？ 你如何保证自己需要帮助的时候会得到救助？ 你愿意把钱捐给红十字会吗？ 如果有一种方式既能助人也能自助，你愿意花十分钟了解一下吗？ 我们的工作价值 这个世界 每天 有很多人需要解决问题 我们 也许有机会帮助他们 并改变他们的命运 谢谢大家！ * * * * 你过来存钱了 * 你觉得存款收益如何，你对存款收益满意吗 * 如果存款收益低于通胀，你有如何考虑 * 如果有理财产品能赢CPI，你会考虑吗 来自人保寿险的消息称，一名在此次事故中失踪的人保寿险客户，于2008年购买了该公司“畅享人生”年金保险产品，保险金额为24万元。根据条款规定，如客户发生航空意外，将可以获得40倍保险金额的赔付。按此规定，该人员或将得到960万元的保险赔付，这将成为中国保险史上赔付最大的个人保险赔案，刷新由泰康人寿保持6年的820万元中国寿险业最高理赔纪录。其他4名乘客都将获得50万元的赔付。 * * * 时间：7分钟 故事法: 根据幻灯片的内容,运用故事法,从创造现金,保存资产的角度唤起客户的风险意识。 一个中国老太太有100万，按中国传统的理财方法，她给了两个儿子每人50万，自己一分也没有了，到后来还要看着媳妇、儿子的脸色过日子，老年生活过的很不开心。 而一个美国老太太的理财方式是：同样是有100万，她用20万给自己买了100万的人寿保险，受益人是两个儿子，同样每人是50万，自己还有80万，自己的老年生活过的很开心，这就是中西人理财的观念不同，导致的结果也不一样。 ?如果是你：你会选择哪一种呢？讲师从储蓄的角度,使用提问的方式运用数字法,唤起客户的风险意识。 ?讲师使用提问的方式运用故事法,告诉学员人寿保险可以帮助客户合理的保全资产，创造资金。 * SPIN-第三种问句 主要作用在将客户的需求延伸，透过问句我们可以：引导客户认识到问题的严重 例句：如果您的投资失利会给您带来哪些影响？ 　　　　如果您今天到了退休年龄仍未做好退休规划的准备，您会怎么办？ 　　　　如果您的家庭失去了您的呵护，会怎么样？ IMPLICATION/思考性问句 让客户思考，暗示问题的严重性 思考 主要作用在探寻”明确性需求”，透过问题我们可以： 1. 讨论解决方案。 2.引导客户认识到解决方案给他带来的好处 3.引导客户找出他的明确需求 例句：事先给孩子做好哪些准备，您会比较安心? 如果能事先准备一笔医疗费用，会不会对这种情况有所帮助? 您觉得哪些准备对您将来的退休生活有利? NEED PAYOFF/決定性问句 解决问题，做出改变 決定 SPIN-第四种问句 目 录 客户需求的四个层次 挖掘客户需求的方法 客户保险需求分析 在现代社会中，人类整体上面临着生老 病死残各种风险，我们如何用一种最科学 的制度来解决必然要面对的人生风险？这就 是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决 办法。 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。 保险是社会互助， 人人为我，我为人人。 沟通逻辑 客户，我们家庭每个月的收入都会花光吗？ 如果把收入都花光你感觉怎么样？ 为什么不花光呢，是您不喜欢花钱吗？ 您在担心什么？你最担心什么？ 如果有一种方法能拿走担忧，让我们花钱没有后顾之忧，你愿意花十分钟了解一下这种方法吗？ 高端客户的保险需求与普通客户有所不同，因此在沟通过程中应摒弃传统的养老、教育、健康、意外等逻辑，需要找到更符合客户身份的四大需求—— 彰显身价、以小博大 资产保全、积德行善 背后的原因：家庭结构的变化、社会财富再分配 彰显身价 2011年7月23日20时27分， 一场始料不及的意外 再一次震惊了全国人民， 也牵动了无数个家庭…… 除了保险公司的理赔外，铁