关系营销客户关系管理..ppt

第一节 关系营销的产生和发展 第一节 关系营销的产生和发展 3.1.1 关系营销理论的产生背景 3.1.2 关系营销理论的发展历程 第二节 关系营销概述 第二节 关系营销概述 第二节 关系营销概述 3.2.1 关系营销的涵义 3.2.2 关系营销的理论基础 3.2.3 关系营销的特征及目标 3.2.4 关系营销与传统营销 3.2.4 关系营销与传统营销 3.2.4 关系营销与传统营销 3.2.5 关系营销中的关系 3.2.6 关系营销的市场模型 第三节 关系营销的实施 3.3.1 关系营销的原则与实施对象 3.3.1 关系营销的原则与实施对象 3.3.1 关系营销的原则与实施对象 3.3.1 关系营销的原则与实施对象 3.3.1 关系营销的原则与实施对象 3.3.2 关系营销实施的主要途径 3.3.4 关系营销实施的意义 第四节 关系营销的价值测定 关系营销为客户创造和传递的价值一般用“让渡价值”来衡量 客户盈余能力 客户保留成本 客户流失成本 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 案例： 1.福特汽车公司 福特汽车公司的创始人亨利.福特他通过引进流水线生产方式，实现了一分钟一辆汽车的生产效率，从而大大降低了生产成本。无论顾客的性别、肤色、习惯如何，它只生产一种颜色、一种款式的车型，始终以“不变应万变”。正如亨利.福特所说：“不管顾客需要什么颜色的车，我的车只有黑色，想要别的颜色没有。”消费者没有任何选择的余地。生产观念是一种重生产、轻市场的观念，在物资紧缺的年代也许能重生产、轻市场的观念，在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”。但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 2.戴尔公司 美国的戴尔公司通过与供应商、合作伙伴建立良好关系，使其能够在接到订单时，迅速的组织产品生产，并快速的送达世界各地。通过满足这种个性化需求，赢得了企业的竞争优势。可以想象如果没有合作伙伴的密切合作，戴尔不可能单独完成从产品生产到运送的全过程。 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 通过对比两个案例，结合所学知识，分析哪个企业的营销策略更适合当今社会的要求，为什么？ * 关系营销的基础知识 关系营销的实施 关系营销的价值测定 关系营销与传统营销 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 目的及要求： 1、了解关系营销产生的背景 2、掌握关系营销的定义及内容 3、了解关系营销与传统营销的区别 4、掌握关系营销实施的策略 企业营销理念的转变 产值中心论 销售中心论 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 客户中心论 利润中心论 营销观念的转变 生产观念 市场营销观念 社会营销观念 产品观念 推销观念 菲利普·科特勒 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 产 生 根 源 经济的发展 消费观念的改变 信息技术的发展 促使企业与客户保持良好的关系 企业与客户之间更多的交流 企业与客户之间依赖性增强 产生背景 关系营销 发展历程 关系营销概述 涵 义 理论基础 特征及目标 与传统营销比较 关系营销的实施 三大关系 六大市场 实施对象 实施基础 实施策略 实施意义 价值测定 产生背景 关系