商务谈判与沟通技巧..ppt

* * 5 成功应对客户拒绝 （2）后备支持体系的原因 产品性价比不高 技术支持或后备服务不好 企业无名，广告不多 价格和交易条件缺乏弹性 * * 5 成功应对客户拒绝 练习： 客户拒绝以后的一般对策是什么？ * * 5 成功应对客户拒绝 5.2 顾客拒绝的应对策略 客户方的原因 认识不足——加紧联系和介绍，技术人员出场 需求不足——现在不要不代表以后不要，长期跟 已经有固定购买渠道——寻找对方弱点，突出自身优势，利用客户的尝试心理 缺乏信任——搞好关系，建立私人友谊 支付能力不足——减少定量、降低价格、放弃 想货比三家——主动帮助客户比较 无法更改交易条件——己方主动更改 * * 5 成功应对客户拒绝 销售人员自身的原因 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见逐步改进 知识、态度、技能三到位 后备体系的原因 客观反应但不要怨天尤人找借口 软件为主，硬件为辅！ * * 5 成功应对客户拒绝 问题： 被顾客拒绝后你的第一反应是什么？ * * 5 成功应对客户拒绝 5.3顾客拒绝后的心理调整 被顾客拒绝后的常见心态：挫折、抱怨、怀疑 应该有的心态： 自信：信任公司，不要怨天尤人 信任自己，人对行为错 乐观：离成功又近了一步！ 冷静：冷静分析被拒绝的原因，寻求突破 橡皮糖：贴到哪