中国销售管理专业销售风险管理第一章.创新.pptVIP

* 第4章 组织市场与购买者行为分析 * 第4章 组织市场与购买者行为分析 第一章 销售风险的概念与管理体系 第一节 销售风险的含义、类型及特征 第二节 销售风险管理的概念 第三节 销售风险管理的组织、文化与目标 第四节 销售风险管理的原则、框架与程序 　一、销售风险的含义 　 （一）销售风险的含义 所谓销售风险，是指销售活动的不确定性对销售目标的影响。即在企业销售过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业销售的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会和可能性。 销售风险的大小取决于两个因素 ： 销售事故发生的概率（即损失概率） 发生后果的严重性（即损失程度） 如图1-1所示：低可能性与轻微后果为低风险 高可能性与严重后果为高风险 高可能性与轻微后果为低风险 但低可能性与严重后果，此时需要依靠经验和 “技术专家”，这也是销售风险管理的重点。 图1-1 销售风险大小决定因素 第一节 销售风险的含义、类型及特征 低风险 高风险 低风险 高