售后跟踪与维系顾客(ppt 37页)-精.pptVIP

第4讲 异议处理与销售成交 售后跟踪与维系顾客 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士 一，处理异议 面临销售挑战 当王明把车开到住宅设备经销商的停车场上时，他想起仅两年之前他们是如何首次大宗购买自己所推销的商品。去年，他们的采购额翻了一番，今年王明想卖给他们价值超过500 000元的商品。 在王明等候期间，接待员告诉他自从他上次访问以来，原来负责采购的李莉已经离职，杨军接替了她的位置。李莉和他在过去的两年里成了好朋友，他不愿看她离去。 当王明走进杨军的办公室时，杨先请他坐下然后说到：“我要告诉你一个坏消息。我打算更换供货商。你的价格太高了。” 在这种情况下王明该怎么做？他将对买主说什么？推销人员通常面临挑战；在大多数展示中，他们都要经历对方提出的异议。一个专业销售员如何处理可能出现的困境？ 二，销售成交 三，售后跟踪与维系顾客 面临销售挑战 洪涛建筑设备公司生产的搅拌机是市场中最可信赖的产品之一。做为该公司的推销员，你知道设备功能失常和出现故障对顾客的损失是很大的。不过你们公司有一个相当不错的保证，即允许你在修理发生故障的设备期间用一个展示品代替一下。金伟明在过去的三个月里找过你四次，因为你卖给他们公司的搅拌机发生了故障。每一次你都成功地处理了问题，不到两个小时就使有问题的搅拌机就恢复了工作。 金伟明的老板王志文刚打电话通