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题目：工商银行陕西省分行公司客户营销策略研究
专 业：工商管理 。、
学员姓名：何莽 学员签名：
导师姓名：白永秀 导师签名：
摘要
中国工商银行陕西省分行经历了从国有专业银行到国际持股公众股份制商
业银行的转变，在同业激烈的业务竞争形势下，分行公司客户营销策略方面存在
着的问题和不足日益严重暴露：营销意识不强；营销质量有待提高；目标市场定
位模糊；营销管理控制薄弱等问题。
本文采用规范研究与实证研究相结合，个案研究与比较研究相结合，历史、
现实与未来三者相结合，将公司客户营销和营销理论与分行营销状况的实际相结
合。在具体分析、评价的基础上，提出了完善工商银行陕西省分行公司客户营销
策略。首先要明确营销策略制定的原则：服务高效原则、差异化原则、顾客让渡
价值最大化原则、利润最大化原则。其次，要理清营销策略制定的思路：高效服
务、满意服务、引导服务。最后在策略实施方面，要结合实际情况，拟定适合工
商银行陕西省分行发展的公司客户营销策略：创新营销思路、加强营销团队建设、
优化市场结构、培育中小客户群、推进贸易融资、提高风险控制能力。
基于对营销策略理论的借鉴和商业银行公司业务的研究，提出了适合工商银
行陕西省分行公司客户营销的措施，同时引出创新机制的欠缺根源于创新文化的
缺失，使研究成果的针对性和实用性加强。
【关键词】商业银行营销银行公司客户
【研究类型】应用研究
the business
Title：ImprovedCompanymarketingStrategy
of Shan’xiBranch
ICBC
Administration
Specialty：Business
Name：He M吖
He
mang Signature：
一●
Tutor：Bai
Yongxiu Signature：
侈J『
Abstract
branchhad fromthe
ICBCShan’xi experiencedgreatchanges
commercialbankstothe
Bank，the banks，the
People’S specialized
commercial branchhas and
joint—stock bank；The manyproblems
inthe of
customerssuchas：weaksense
shortcomingscompany marketing；
needto the the market
Market
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