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把握成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 话题集中在某个产品上时。 顾客不断点头对促销员的话表示同意时。 顾客开始注意价钱时。 顾客开始关心售后问题时。 顾客反复询问同一个问题时。 顾客与朋友商议时。 不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产 品上。 进一步强调产品带给顾客的好处。 直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，你看 你应该买一台吧！ 假定已成交，请顾客作出选择 ：你看你是要……型号还 是……型号？ 假定已成交，尽快给顾客开售货单。 强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。 强调机会不多：这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。 强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。 把握成交的技巧 请 注 意 ! 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号，切勿错过。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 尝试给顾客作主意，促成成交。 顾客犹豫不决时进一步描述产品的好处。 合理利用赞美提高成交率 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有 五大原则： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说 的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 第四：要溶入客户的公司和家庭。 第五：要赞美别人合理、值得赞美的地方。 有位促销员对准客户说“先生啊，我觉得你的头发整理的真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——促销员接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你这样的效果啊。——客户哈哈大笑。 附加推销的技巧 附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下另好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。 附加推销服务标准 保持笑容，语气温和。 尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。 如顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。 关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。 语言应用技巧 我们还有多种……产品，让我给你介绍吧！ 我们其它产品也有很多人在用，相信肯定有适合你用的。 试一试这一种吧，我给你示范一次。 没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍给朋友来看看。 没问题，以后有需要，请再来参观。 谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。 再看看其他产品，是否还有适合你用的？ 你再买一件这种……配合你买的 ……，功能就更加齐全了。 你是否还需要一台……？ 你已经有了……型号，要是再加上……会更好的。 请 注 意 ! 切忌强迫顾客购买。 站在顾客立场，为顾客提出建议。 切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。 如顾客不购买，不可有不悦的神情。 切忌对不购物的顾客冷言冷语。 附加推销做得好，可以增加销量，或让顾客留下更好的印象。 附录一 – 安排付款 顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。 服务标准 告诉顾客货物的价格和购物的总值。 给顾客开具销售小票。 告诉顾客到付款柜台付款。 重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等。 如客人使用信用卡，可称呼顾客姓氏。 处理完付款后（请顾客签名），在顾客面前清点找赎银码，连同发票（及信用卡）交给顾客。 再一次确认付款金额以及找赎金额（或确认签名）。 展示产品给顾客核对。 包装产品。 告诉顾客注意保管好保修证，并向顾客展示保修证。 把包装好的产品双手交给顾客。 语言技巧 谢谢，一共……元。 请先到付款台付款，再回来取货品。 这里……元，请稍等。（接受你的信用卡，请稍等）（请在这里签名，谢谢） 谢谢你，找你……元，请查收。（请查收信用卡和发票） 你看看，这一件是新的，我帮你包起来。 这是保修证，请注意保管。 我们的产品是连保服务的，如有问题，凭发票和保修证可以到维修中心维修。 我们（本公司名称）是很重视售后服务的，这是我们的维修服务点。 这个给你，谢谢，有空请你再来参观，再见。 安排付款要快捷妥当。 请 注 意 ! 必须保持微笑，保持与顾客目光接触。 声音清晰，确定。 轻轻接过顾客的现金或信用卡。 向顾客指示收款台的位置。 向顾客指示要签名的位置。 必须点清银码，避免争执。 认真包装产品。 切忌盯着顾客钱包。 行动迅速，避免让顾客久等。 如顾客等待时间稍长，向顾客道歉。 避免冷落顾客。 附录二 – 售后服务