福特经销商培训分享.ppt

销售线索培育期的三大顽症 顾客逗留时间短 *销售顾问对增加客户在店时间的意愿不足。 意向级别判断 *销售顾问通过自己的经验对客户意向级别判断不准。 海量线索跟进 *销售顾问挑客严重，导致海量信息无人跟进。 经销商目前存在问题 1、潜客邀约形式过于单一导致邀约率低 应对措施：采用多样化邀约方式例如采用移动终端报名等方式开展 2、活动形式较为单一：每周店头活动 应对措施：结合车主感兴趣的话题开展潜客邀约活动，例如：儿童教育、道路安全、置换专题等 3、宣传形式过于单一：网络宣传 应对措施：增加微信、手机APP等新媒体手段实现信息互动和定向推送 经销商目前存在问题 开展网络营销的基础 管理要点 1、潜客管理严格按照Qcsales执行，重视邀约及邀约话术 2、落选信息经主管确认后，移交至展厅组进行再次跟进 ，确保战败的准确 性，同时可以缓解展厅客源不足的现状， 3、重视车商平台游戏规则，确保软文推送量 Thanks. 长安福特东区培训经验分享 培训背景： 培训方式： 培训方式： 培训内容： 整合培训： 概念传播 实操培训 网络营销 总结： 现场照片： XXXX电销业务小结 strengths 优势 weakneeses 劣势 人员配备充足，分工明确； 个人销售能力强（展厅销冠加入电销团队） 总经理重视，支持大（硬件、激励方案等） 网站签约会员6家，销售线索量充足有保证 市场部配合度高，网络信息浮出有保证 新店知名度低，客户顾虑较多 展厅位置便利性较差，邀约到店率低 电销业务刚起步，电销团队战斗力在尚在成长期，邀约率及成交率较低，整体销售流程效率偏低 销售质量不高，附加产值渗透率也较低 oppotunities 机会 threats 威胁 互联网取代传统媒体的趋势加剧，客户更多的通过互联网了解外部信息 网络宣传受时空约束较少，新店与老店差异不大，竞争较为公平 长安福特在近期广宣投放量加大，包括在门户网站和汽车垂直网站，网络关注度较高 汽车类网站或板块提供客户与经销商的线上互动形式的会员平台 网络电销竞争加剧，不同品牌之间及同品牌之间争夺有限的网络资源 网络宣传同质化严重，宣传形式单一 同品牌电销集客对促销依赖较高 客户通过网络了解购车相关信息，行情透明度高 元福电销部SWOT分析 组织架构 市场部 电销团队人员配置10+1： 设主管1名，3个电销小组计9人， 市场部配置电销市场专员1名 电销团队分工： 1、电销主管对电销部整体业绩负责，包括后台维护、业绩跟进、人员管理 2、客服专员负责筛选销售线索和潜客建档 3、电销专员负责潜客跟进、邀约与成交 4、电销市场专员负责网络软文编辑、推送、后台数据转化监督 分工及绩效办法 客服人员筛选线索有效性 电销部销售目标 网络平台软文推送，获取销售线索 销售部店头活动配合，促进邀约 电销专员执行Qc-sales流程，促进成交 电销试行绩效： 1、 每个电销专员按展厅绩效的130%计算，其中25%绩 效分给电销客服 2、对主管考核线索转化率及总体业绩达成 3、对电销市场专员考核线索总量以及软文和报价推送量 分工及绩效办法 硬件设施 硬件设施 1、增加电话数量 2、电脑配备2人/台 3、专用网络 4、录音设备 5、销售看板等 销量回顾 2014年各部门销售量 部门 十二月份 一月份 二月份 展厅部 81 60 41 电销部 55 51 39 区域 27 19 11 合计 163 130 91 电销部成立3个月月均销售占比38.6%,订单占比40%。 销量回顾 类型 部门 十二月份 一月份 二月份 2014年各部门销售 展厅部 50% 46% 45% 电销部 34% 39% 43% 区域 17% 15% 12% 2014年各部门订单 展厅部 53% 41% 41% 电销部 32% 43% 45% 区域 45% 16% 14% 销售线索情况 本地排名 经销商名称 12月销售线索总量 1 杭州元福汽车有限公司 1314 2 浙江万国汽车有限公司 1148 3 浙江万国美福 910 4 浙江福通汽车有限公司 1017 5 浙江万朋汽车有限公司 796 6 萧山万国 893 7 浙江联大福特体验中心 897 8 浙江康众汽车有限公司 332 近2个月易车网、汽车之家杭州福特汽车销售线索量统计 本地排名 经销商名称 1月销售线索总量 1 浙江万国汽车有限公司 1212 2 浙江福通汽车有限公司 967 3 杭州元福汽车有限公司 947 4 浙江万朋汽车有限公司 828 5 浙江万国美福汽车有限公司 778 6 浙江万国萧山分公司 748 7 浙江康众汽车有限公司 531 8 浙江联大福