像医生一样思考(代表培训版)精品.pptVIP

像医生一样思考 课程设计 医生思维方式如何？ 如何制定推广策略？ 我们如何投入资源？ 如何适应医生风格？ 课程进程图 课程进程图 最重要的概念—患者类型 医生不相信万金油 课程进程图 案例分析 ※“滴定倾向”适用于单个产品和系列产品： *以5mg开始，然后增加到10mg. *以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。 *以利尿剂开始，然后转向更强的降压药。 *从熟悉的用药开始，在尝试新的治疗方法。 练习 课程进程图 治疗采纳周期 课程进程图 课程进程图 课程进程图 课程进程图 课程进程图 投资: 是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产. 范例: *租赁财产—能够创造收入,价值能够随时间而增长. *置业—(通常)不创造收入, 但是能够或有希望随时间增值. 增值: 任何时间、金钱或精力的投入，可以增强创造收入的潜在能力。 范例： *为办公室引入一条高速因特网链接可以使办公室增值，能够收取更高的租金。 *房屋扩建或者建造一个花园。 开支： 不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。 范例： *汽车、它非但不会增值，相反一直在贬值。 *需要花钱购买汽油才能驾驶。 *自觉地注意和医生沟通以下情况： ·我在这个岗位上还会干很长的时间； ·你可以信任我； ·我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助； ·我的目标，是为你带来价值； *如何建立信任与信誉： · 积极找出共同的兴趣或经历； ·言行一致、信守承诺； 课程进程图 Ned Hermann 全脑模型，将能够解答： ＊人与人之间的思维过程有何不同？ ＊这种不同对人们接受和理解我们提供的信息有什么作用？ ＊我们自己的思维偏好是什么？这些会对我们的销售效果产生什么影响？ ＊我们重要医生的思维偏好是什么？我们如何针对这些来调整我们的推广信息从而促进转变？ ＊这些思维方式上的不同对我们团队协作有何影响？ 适应性沟通 黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人； 白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他； 课程进程图 A—B的实施方案 准备 界定治疗 应用周期 建立递增 步骤 利用资源 步骤2 核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用） 步骤3 核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用） 步骤1 核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用） 投资策略 投资、增值与开支 ·投资 ·增值 ·开支 长线投资 ·投资 ·增值 ·开支 精确投资 ·不能改变医生思想 的投资是开支 ·投资于A—B的转变 ·先调查再投资 资源地图 ·资源地图 ·有效利用一切资源 祝贺！ ※您已经突破了您的市场或销售目标，而且获得$25,000的分红, 此时您最想做的什么? 在下表中的选项中选择5项: □业余时间开创自己的公司 □扩建房屋 □购置新家具 □支付配偶的汽车贷款 □将钱存入银行以备孩子上大学只用 □最终购买您渴望已久的玩具(或者一套工具) □把钱存入养老储蓄计划中 □参加MBA夜校课程 □突发奇想到肯尼迪乐园 □咨询财务顾问 □购买个人电脑和软件然后学习如何更有效地应用 □购买新车 □分别把钱存入公基金和购买债券 □美化您的花园 □度假 □将钱存入银行 □装修厨房 □购买一台新款的DVD播放器和家庭影院系统. 采用投资策略 投资 增值 开支 □业余时间开创自己的公司 □扩建房屋 □购置新家具 □支付配偶的汽车贷款 □将钱存入银行以备孩子上大学只用 □最终购买您渴望已久的玩具(或者一套工具) □把钱存入养老储蓄计划中 □参加MBA夜校课程 □突发奇想到肯尼迪乐园 □咨询财务顾问 □购买个人电脑和软件然后学习如何更有效地应用 □购买新车 □分别把钱存入公基金和购买债券 □美化您的花园 □度假 □将钱存入银行 □装修厨房 □购买一台新款的DVD播放器和家庭影院系统. 投资 增值 开支 投资策略 投资、增值与开支 ·投资 ·增值 ·开支 长线投资 ·一个客户的价值 ·长线投资 ·投资的三个阶段 精确投资 ·不能改变医生思想 的投资是开支 ·投资于A—B的转变 ·先调查再投资 资源地图 ·资源地图 ·有效利用一切资源 培养与医生的长期关系—长期投资 先付出，后索取—投资的三个阶段 维持 强化记忆 应对负面攻击 识别新的患者类型 扩大用途 时间 + $ -$ 培养 转变 投资的三个阶段 强化医生的记忆。防止医生回到老习惯或受到竞争对手的影响。 维持行为 帮助医生治疗不同类型的患者，或者采用不同的治疗方案。 行为转变 建立阶段、可靠性和长久关系。 培养您的 客户关系 投资策略 投资、增值与开支 ·投资 ·增值 ·开支 长线投资 ·一个客户的价值 ·长线投资 ·投资的三个阶段 精确投资 ·不能改变医生思想 的投资是开支 ·投资于A—B