三招让营销团队变廉洁.docVIP

三招让营销团队变廉洁 　　很多老板都会面对区域营销人员的腐败问题。山高皇帝远，特别是外派的区域人员，由于自由度大、接触面广、思想比较活跃，是管理的难点，很多外派业务人员都在想办法吃回扣，利用厂家资源获取差价，把促销资源截流，在差旅费中做文章等。很多老板不是不知道，而是有时候逼于无奈，只能睁一只眼，闭一只眼，只要业务还在正常运转就行！然而，粮仓中出现一两只小老鼠，如果你认为没什么大不了，对此不管不问，听之任之，最终结果将会是什么样子？答案很明显：小老鼠长成大老鼠，一两只繁衍成一大群，最后鼠患成灾，仓中粮食被糟蹋得不成样子，粮仓被掏得千疮百孔、岌岌可危乃至轰然坍塌。同样，若对营销腐败闭目塞听、掉以轻心，其后果不言而喻，对品牌和市场所造成的危害，无法估量。 　　南京的杨老板说，几年前他有一次暗访市场，发现自己企业的业务员在经销商那里有大笔借款。业务员没有打算还这笔钱，经销商也不指望他还。业务员向公司申请超过借款数倍的促销政策给经销商，就把这笔借款一笔勾销了。后来他回到公司彻查时，发现这种现象非常普遍，吓得他一身冷汗！若再这样下去，即使公司倒闭，自己都不知道是如何死的。必须重整团队，规划可行的措施，好的管理可以使坏人变好，坏的管理可以使好人变坏。一个企业的营销管理只要有机可乘，就会“繁殖”出大批的“营销蛀虫”，而如果企业管理严密精细，“营销蛀虫”则无处藏身。杨老板决定从下面几点着手： 　　倡导高薪养廉 　　杨老板讲，他也在反思当年的用人薪酬制度，为了激励市场人员，做出业绩，他采用低底薪，高提成，结果发现，很多人员都缺少生活保障。所以会在公司差旅，补贴上做手脚！有一次让朋友暗访一位省区经理，他经常出差在外，“特别辛苦”，一个月几乎有20天都在外地。有一次吃饭的机会朋友问他：“你的工资应该很高吧？看你多辛苦！”没想到回答竟出乎意料：“下个月就不打算出差了，出差标准降低了，划不来！”后来，通过其他人了解到其公司原先的出差住宿标准是300元每天，其实他本人并没有住“三星级酒店”，而是住在老同学家里的——也就是说：每天300元，20天共6000元，仅每个月从差旅费上“渗”的钱就是他工资的数倍，典型属于“肥私”，但不能说是“损公”！而且他作为省级经理，随着业务的拓展，还不断打申请要求增加人员，反正没有考核他的成本！ 　　发现问题就得解决，杨老板讲，他就开始实施管理高薪养廉，让员工基本的生活保障不成问题，公司相对提高了底薪与相关福利。人员管理方面也是把原来每一个省级办事处的人员配制，由原来的5人减少为3人，但给他们的工资待遇却提高到了原来四人的总量，也就是说用3人干5人的活，发4人的工资！另外，在差旅费用方面，也采取包干制或定额报销制度，直接与业绩挂钩，结果，员工的积极性提高了。 　　定期召开核心代理商会议 　　杨老板的公司当初成立时，精力有限，财力、物力也有限，管理非常松散，面对全国一盘棋，杨老板的选择是由点到面，重点扶持某一些市场，导致公司的营销政策费用也有所不同，结果被区域经理钻了公司的政策空子！当初河南市场的营销费用考核为4%，而山西新市场的考核为15%，这样山西省经理和负责河南三门峡市场的业务经理、经销商联合，把产品从山西倒给三门峡经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利。起初公司也没有发觉，导致后来源源不断接到窜货投诉。这种由两地的营销人员和经销商联合起来，为赚取两地之间的营销费用而倒货的事情，企业一般很难发觉。 　　不愧是上有政策，下有对策，发生这种情况，主要是公司与代理商交流太少，使得信息不流动，政策不透明。杨老板讲，为了防止再出现类似情况，他们现在每半年定期召开一次核心代理商会议，在会议上直接上传下达，在产品推广，产品质量、市场策划、营销政策以及售后服务上都全面交流。通过与代理商的交流与互动，现在公司外派人员的情况，很多代理商都会随时与公司联系。有的代理商还成为公司业务员实习基地，今年又把一批刚刚毕业的学生派到代理商实习三月，考证通过则送到公司复试，决定发展岗位。 　　开通网络流程办公 　　杨老板讲，像自己这种企业每年“死亡”、“休克”或“吊盐水”有上千家。庙小留不住大和尚，企业前景未卜对自己的员工就难产生归宿感。企业职工的忠诚度很大程度建立在对企业的归属感上。而且自己前期还没有建立或形成自己的企业文化，与区域经理们的关系只停留在单一的金钱关系上，金钱关系下的忠诚度是表面的或是短暂的，当企业有难时，销售经理们就会“择木而栖”，离开企业。因此，对有丰富经验、能力强的区域经理来说，到中小型家电企业工作往往是“慕钱”而来，对企业的忠诚度不会很高；对刚入道或一般水平的销售经理来说，中小型企业只不过是暂时栖身之地和免费的培训基地，很难形成对企业的忠诚度。没有忠诚度的销售经理，一旦在公司利益与个人利益只选其一的情