O2O时代，白酒经销商何去何从.docVIP

O2O时代，白酒经销商何去何从 　　很多人都在摇旗呐喊，白酒行业的O2O时代真的来临了！我们决不能让竞争对手抢在我们的前面取得成功！我们要通过这一先进的O2O模式取得绝地反击……由此，洋河开启了O2O的试水之旅，酒仙网也转头开始做起了酒快到，中酒网更在糖酒会上高调宣布进军O2O，矛头直指酒仙网。以上这些行业大佬纷纷出手，势在拔得头筹，他们的出手更是让其他厂家坚定了信心，为了改变生存环境，改变单纯依靠经销商的穷苦日子，一场轰轰烈烈的O2O运动已拉开帷幕。 　　从上述现象来看，白酒的O2O时代似乎真的来临了。只是这场变革从一开始便有点硝烟弥漫的味道。 　　O2O是个早产儿，成长之路注定坎坷 　　从本质上来讲，目前的酒类O2O是一种模式上的创新，从未来发展来看，这种思维的变革与创新是有利于行业更稳健的发展，会给白酒消费者带来实惠和便利，也有利于厂家与消费者进行更好的沟通与交流。 　　但现实情况下，这种渠道模式的建立目前可以说如同空中楼阁，它自身的基础不够牢固。当下，虽然各大“巨头和侠客”发起的O2O运动如火如荼地开展着，但能肯定的是，并没有一家的模式是已经完善的，大家都是摸着石头在过河，都在逐步完善，甚至有的是空有模式和口号，在具体应用和落地执行的时候，无法解决出现的各种问题。所以各大厂家对现有模式寄予厚望并大力发展必将惨遭失败，跟随白酒O2O的潮流必须谨慎，必须切合实际。 　　其次，这种潮流更多的是朝着整合资源，优势互补的方向在运作。行业内的人都知道，目前各大酒类网站（红酒方面网站未进行过专业调查）基本都处于亏损的状态。就拿酒仙网来说，从开始之初，号称投资10亿元，但至今仍未敢说自己赢利了。我们看到中酒网与酒类供应链平台1919开始结赢，就是利用对方的优势资源来增加自身在O2O大潮中的竞争力与成功率。两者的合作是基于1919利用中酒网的线上平台及其专业的运营能力，1919的各地门店获取订单与配送费，而中酒网利用1919所拥有的完善的配送网络体系及效率。双方的资源能够在某种程度上互利互惠，双方各得所需。 　　从中酒网和1919酒类供应链平台的合作我们可以看出，酒类的O2O模式还是基于传统渠道之上开展的，且在未来一段时间内，这种状况是不会改变的，因为目前没有任何一家企业有实力、有全部精力能快速建立起这样一个大的平台。 　　此外，白酒行业O2O大潮的背后，无时无刻不体现着风投资本的影子。毕竟天下没有免费的午餐，平台的搭建是需要大量资本的。酒仙网面对中酒网的强势进攻，做出绝地反击，用两轮获得的共4.25亿元来投资全国仓储中心及酒快到。一边是酒仙网高调宣扬，由以前在互联网“帮助世界各地酒企卖酒”，到现在 “希望通过这个平台帮助中国的一百万个酒行和酒类代理商，帮助他们卖酒，能够给他们提升效率带来订单”；一边是中酒网计划在2014年线上销售额达8亿元，加盟门店数达200多家。 　　笔者认为不管是酒仙网还是中酒网，其所谓的独特的O2O系统对加盟商、加盟店进行统一的管理，使其用统一的品牌来实现统一的销售，都是充满着资本扩张的强烈欲望，以至于“血腥味”十足，整个酒类O2O市场到最后恐将是哀鸿遍野。 　　O2O时代，如何重新定义厂商关系 　　在这样一个行业O2O大背景之下，可想而知，传统企业要想走好O2O这种新型之路，必定是一路坎坷。与互联网企业不同的是，传统企业要走好O2O这条路，面临的困难太多。 　　与传统经销体系如何协调。这是当前酒业既恨又爱，而且不得不解决的问题。面临寒冬，很多企业都开始诉苦了。诸如渠道压货失效、经销商越来越难伺候、开发的新产品卖不动、销量不断下滑，更重要的是消费者的消费习惯发生了变化，品位和口碑也发生了变化，外来品牌很容易就能抢占我们的本土市场，市场地位岌岌可危！这样的问题导致很多企业开始谋求新的探索和转型。O2O的出现对这些企业来说，无疑是雪中送炭。 　　虽然原有模式不可持续，但是传统的老关系不能丢，传统的渠道还是要继续做。这就需要解决传统经销商网络与新兴网络的冲突，二者如何进行协调呢？ 　　很多企业搭建好了O2O的平台，投入了巨大的人力物力，结果发现所销售产品与现有传统渠道冲突很大，不得不进行策略调整。这种冲突主要体现在以下两个方面。 　　一方面，传统企业通过O2O寻找目标消费者，为其提供高性价比的产品以及便捷、快速的送酒服务。这样的结果一是缩短销售链条，企业越过了传统经销网络而直接对话消费者，企业与目标消费者进行了深度互动。另外，企业也将这些发现的消费群体反哺给传统经销网络。但就目前情况分析，这种反哺的成果微乎其微。主要在于企业难以将散客及原有的消费者沉淀下来，难以通过一次性的互动手段和方式让他们成为二次顾客，更不用说相应的口碑传播。所以，线上的流量难以转变为线下的订单，投入转变不了产出。最