中国龙头企业的坎（下）.docVIP

中国龙头企业的坎（下） 　　在上一期文章中，我们把中国企业群体大致分为三类：求生存的企业、拥有一定市场地位的企业和行业龙头企业。对三类企业的特征、经营战略和策略也做了相应阐述。本期文章我们讨论的是三类企业的市场功能和市场责任。 　　三类企业的基本市场功能 　　第一类企业：战术销售者。尽管这类企业的生命周期较短，但却是市场繁荣最大的动力。一个有序的市场，是完成了市场和行业整合的市场，但这样的市场会死气沉沉。并且，在这样的市场，企业会获得较大的剩余价值，顾客只能获得较小的“消费者剩余”。看看垄断性行业，这个结论就一目了然。 　　所谓战术销售者，就是在市场容量较大的市场上，利用差异化在市场缝隙中寻找生存空间。市场容量越大，市场缝隙就越大，它们的生存空间也就越大。 　　对它们来说，无所谓战略，或者成功的战术即战略。战术销售者在策略上是以产品为中心，价格、渠道和促销为手段。而对于产品，或者采取简单模仿，或者采取建设性模仿。战术销售者就像犀牛鸟一样，是傍着犀牛生存的。小微企业则是依附于现成市场和大中企业而生存的。“傍大款”、“挖墙脚”是这些企业的基本功。 　　目前中小企业生存困难，原因之一就是因为大中企业不争气，它们无大款可傍，无墙脚可挖。它们的活力主要取决于大中型企业是否为它们提供战略空间，而它们自己是不具备创造空间能力的。 　　第二类企业：战略销售者。这类企业已经拥有市场根基