亚瑟：100次来华的销售管理观察.docVIP

亚瑟：100次来华的销售管理观察 　　这回来中国是我的第100次中国之行，今天我们来讲讲几十年来我对中国企业变化的感受，以及相应的销售管理方面的建议。 　　惊讶于中国销售人员的流动率 　　我第一次来中国是1970年，抵达的是香港，第一次到中国大陆是1979年，那时一个突出的印象就是几乎每个人穿的衣服颜色都是一样的，还没有商业的概念，也没有销售员一说。 　　到1990年代的时候，中国的商业已经发展到相当程度，但当时我发现一个重要的现象，就是中国销售人员的流动率差不多在50%左右，销售人员频繁换工作。而在美国销售人员流动率是30%左右，在欧洲流动率更低，也就15%。 　　在中国会听到有一些被国外销售管理者认为很荒谬的话，比如：“我就让他们试一试，不行就换一批人”。这种话在中国才能够听到。在欧美，销售管理者根本没有时间和成本去做这种“尝试”，包括法律方面的限制，也导致没有“试一试”的权利。 　　后来我了解，中国销售人员流动率高与工会和薪酬体系也有关系。因为欧美工会对的工人权利的维护，管理者招聘销售人员会非常慎重。另外很重要的一点是与销售人员的薪酬体系差别相关。美国的销售人员，底薪和提成基本是一半对一半，比较平衡。在欧洲，销售人员的底薪会高于提成，销售奖励比较少。在中国正好相反，销售人员的大部分薪水需要从奖励和提成中获得，而永远有更多的新人来替代你。 　　另外中国的销售管理者