直插终端与渠道为王，殊途为何同归？.docVIP

直插终端与渠道为王，殊途为何同归？ 　　过分依赖“开拓渠道去保障增长”的方式，只会扭曲了增长结构。这种扭曲的一个集中体现就是，增长极度地依赖资源比拼，否则就难以为继。 　　Y公司最近几个月的销售会议，总会讨论同一个话题：市场疲软。 　　客户的态度很可怕：爱做不做、无所谓。这正应了销售总监在培训中常说的话：谈判中最厉害一招，无欲则刚。业务员们说，现在客户用这一招对付我们，毫无办法。 　　这几乎是所有市场带来的反馈，月度销售回款也每况愈下。 　　其实，公司总经理徐总最明白其中问题。 　　他一手推行的“厂家门店战略合作模式”已经为时三年，这种绕开渠道、直插终端的模式，帮助公司达到巅峰之后，问题集中显现，势头急转直下。 　　直插终端，换来跑马圈地 　　三年前，Y公司开始直接砍掉经销商，采取直供门店的战略合作模式，价格抄底，低价冲击，迅速抢占市场。 　　当时这样做的思路具有很强的前瞻性：作为后起品牌，要想胜出，一定要在战略上战胜对手。在县级市场上，对手们已经对经销商优化了两三茬，我们再去发展经销商，只能捡别人扔掉的芝麻，你靠什么超越？ 　　别人做加法，我们就要做乘法。必须以速度冲击规模，做出产能做出体量，挤掉对手。 　　“工厂门店战略合作”，是怎么操作的呢？ 　　Y公司直接砍掉以前经销商渠道环节，节省出20%的利润空间；而且还砍掉母婴店的大半利润，从原来的40%砍到1