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市场的脑 专业的身 客户的心 市场的脑 专业的身 客户的心 青岛荣置地顾问有限公司 王丹丹 2013-3-01 房地产销售技巧 什么是销售技巧 为什么要使用销售技巧 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。 包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。 AIDA公式 高级的推销员推销产品以外的东西，低级的推销员就产品讲产品； 推销无形产品比推销有形产品更为重要。 在西方推销理论里有一重要公式：AIDA公式，把推销分为四个阶段—— attention注意，即引起消费者的注意。 A-- 方式可以是： 报纸、杂志、电视、广播、房展会、楼书、 传单、广告牌、沙盘、公关活动、网络、 DM信函、车身、横幅等等…… interesting兴趣，即通过进一步介绍刺激五种需求，引起客户的购买兴趣。 I-- 分别从五个方面刺激消费者对购房的需求： 自我实现---居家梦想 归属和爱---社区、团体 尊重和自尊---体现身份，尊重人性 安全---人身、资金 生理---居住 desire欲望，即通过三板斧激发客户的购买欲望。 D-- 保值升值---买什么 入式良机---什么时候买 价位合理---买谁的 action行为，即通过逼定影响客户产生成交的行为。 A-- 假想成交 抓住成交信号 三大策略——假如