商业地产销售谈判及招与趋势分析.doc

《》大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【课程背景】 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 ：商业地产招商基础知识技能提升训练 一、商业地产招商 1、主题突出 结构合理 2、商圈定位 整合消费 3、客源重叠 分析规划 4、主力店的影响 5、品牌店的影响 本段说明：必须注意两点： 1、客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素 2、这些因素必须在规划招商之初就有效排除 二、现代化大型购物中心 1、零售业态新模式 2、市场认可有接受 3、地理位置新趋势 4、拥有数量消费群 5、交通便利有停车 注：购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。 三、市调分析 招商保障 1、前期的市场调查 2、起绝对性的作用 四、可行性研究 1、重要参考依据 2、招商的筹备工作 3、主力店初步洽谈 4、初步的沟通 5、数据的搜集 ◆理论分析：大象理论—主力店及主力店的范围 五、招商工作 1、占绝对性位置的主力店 →主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。 →如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。 2、筹备阶段的主力店 3、商户筛选 ◆案例导入：主力店的筹备及其重要性 ◆案例分析：如何进行商户筛选 六、招商策划 1、首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？ 2、我们需要多少主力店？ 3、怎么规划这些主力店的位置？ 4、主力店的位置占据多少面积？ 注：商业地产定位：定位之前需要注重三个研究的整合 1、销售市场的研究 2、租赁市场的研究 3、商业发展的研究。 七、招商注意问题 MALL统一运营包含五个方面的内容： 1、统一业态调控 2、统一招商管理 3、统一市场营销 4、统一服务监督 5、统一物业管理 八、招商工作说明 1、先进行业态设计和招商工作 2、维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象 3、招商顺序原则 4、核心主力店招商布局原则 5、核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性 6、以点代面，特色经营 ◆案例分析：放水养鱼原则 九、招商策划的核心――招商计划 1、制定大型MALL招商计划 2、营销宣传计划 3、发展商做好细致的准备工作 4、招商宣传造势 商业房地产项目招商宣传的三个目标： →吸引大商家目光 →吸引品牌供应商进场 →为开业作好宣传，引起消费者的关注 5、招商及谈判策略 招商要做好三项工作： →建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色 6、招商推广成功的关键 ◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析 →开发商未能较准确进行业态和功能定位 →业态规划后，市场定位不当 →缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通 →租金及其年递增率制定不合理 →形成互补效应 →运用专业化 →竞争差异化 →强调品牌店 十、品牌商家与商业地产 ◆案例导入：如何实现品牌商家与商业地产的对接 ◆案例分析：SHOPPINGMALL成功运营方式 闵老师电话及微信： QQ：793582682 闵老师助理小方微信 QQ：3216232351 闵新闻老师商业地产销售谈判及招商与分析大纲 15