国际商务谈判概念精要.pptVIP

* 案例:美国商人在印尼的遭遇 美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应可有以下选择：①礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交易将会对有关各方有什么好处。②立即忙于与美国大学联系，筹备建筑材料，然后签好合同。③帮助满足对方儿子上大学的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律人员进行联系。 对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你的理由。 阅 读 资 料 谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need、options、time、relationships、investment、credibility、knowledge、skills。 ? “N”代表需求(need)。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？ 如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力；你越希望卖出你的产品，买 方就拥有越强的谈判力。 　　 ? “O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有