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企业采购行为的发展 1980年代中期到1990年代初期，企业在采购及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是利润增加往往只是短期现象，长期而言，供货商遭剥削后，必然在质量上会产生许多的问题。 1990年代中期以后，企业发觉过度强调采购优势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应关系，为企业增加许多供应过程中的隐藏成本 因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的新管理方向，着重供应策略形成及执行。 供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得价值的相关步骤所组成的流程 供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应总成本(Total Cost of Ownership)。 供应管理 不同谈判模式交叉影响要素 ……或……句型 例：RMB10万元 12周交货 CIF 或 RMB8.5万元 16周交货 FOB 可避免对方立即的反对 可得知对方真正的问题所在 改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会好像在道歉，以下是提案的标准语句。 1)如果你能做到a……b…….c…… 2)我们将考虑a……b……c…… 3)我们这么做是着眼于…… 当对方把属于他的问题