经销商管理动作分解营销培训教材(魏庆)创新.docVIP

经销商管理动作分解营销培训教材 前　言 综 述 　　一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题　　 　　1、　给营销界“商超过热”现象降降温 　　如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。 　　毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。　　　 　　2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性 　　·经销商管理的重要性 　　一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。　 　　 为什么中国的经销通路如此强大？ 　　受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性