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再好的战略和目标也要靠过程的持续推动管理和坚决执行才能实现！ 总 结 销售目标评估 第 5 模块 目标 行动 绩效考核 目标评估 KPI指标 12个题目的销售组织 管理思维模式测试 A 类人群 4.2分-5.0分 B 类人群 3.2分-4.2分 C 类人群 2.6分-3.2分 D 类人群 1.0分-2.6分 * * * * * 企业没有目标: 1/难以培养自己的忠诚核心团队;2/队伍根本不知道该往哪里去,该为什么奋斗;3/企业没有文化,团队没有凝聚力. /队员无所适从;/团队滋生抱怨,最后分崩离析; 你没有目标,你就会成为别人的目标. 最好是将目标变成愿景,将愿景变成信仰. * . * * * 资源主要指自己已有的以及可以动用的资金、人才、经验、人脉关系； 团队主要指企业员工在品牌规划、人力资源、营销管理、教育推广、等方面的具体业务运作能力； 管理主要指管理制度、授权权限、管理流程和管理表格等支持服务运作的体系。 * “三拍干部”：月初拍胸脯；月中拍大腿；月底拍屁股 “年初吹气球、年底踢皮球” S是指要具体明确，非抽象的，比如完成马拉松训练，美国特战部队，90％的人无法完成马拉松长度。尽可能量化为具体数据，如年销售额5000万元、费用率25%、存货周转一年5次等；不能量化尽可能细化，如对文员工作态度的考核可以分为工作纪律、服从安排、服务态度、电话礼仪、员工投诉等。 M是指可测量的，要把目标转化为指标，指标可以按照一定标准进行评价，如主要原料采购成本下降10%，即在原料采购价格波动幅度不大的情况下，同比去年采购单价下降10%；完善人力资源制度可以描述成“1月30日前完成初稿并组织讨论，2月15日前讨论通过并颁布施行，无故推迟一星期扣5分”等。 A是指可达成的，要根据企业的资源、人员技能和管理流程配备程度来设计目标，保证目标是可以达成的。 R是指合理的，各项目标之间有关联，相互支持，符合实际。 T是指有完成时间期限，各项目标要订出明确地完成时间或日期，便于监控评价。 * 目标定高一点：300万，年终奖金可以拿到2万元/目标定低一点：200万，年终奖金1。2万，对业务人员的激励和心理预期一样吗？不一样，对于达标的少数人是荣誉，同时也对其他人形成标杆，如果人人有肉吃，公司花了钱，但员工仍然认为理所应当，因此，目标的制订一定还是要比实际产能高一些才好。-------龙平 * * * 星巴克：员工第一，其次才是顾客 经常有人问我一个问题，星巴克的成功秘诀是什么？这个真的不是很容易回答。 　　大家或许不知道，星巴克的历史其实很短，1971年是星巴克创业，可是那个时候公司只是卖咖啡豆，而不是现在大家熟悉的咖啡店，咖啡店是1986年才开始的。 　　但是在这么短的时间里，星巴克却有着快速的发展，目前在大中华区包括台湾、港澳一共有460多家，我们每天在全世界开六家店，每天的数字都是不同的。在咖啡店这样一个传统的行业中，为什么星巴克能够成功。不可否认，星巴克有自己独到的创新，但是我认为最重要的一点是，在星巴克员工第一，顾客第二。 * * * * 意大利经济学家菲尔弗雷多·帕累托曾提出一个应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。就是在特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此，只要控制具有重要性的少数因子即可控制全局。管理学界将此称之为80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80的因子。对一个企业来说，20%的关键少数主要在于中层管理者，他们是企业的活跃因子，中层与上层之间的有效凝合是企业长盛不衰的基石。? * 上帝旨意不可违：不要说盘子，我们看中国，看上帝造就了中华人民共和国，中国31个省市自治区、加上香港、澳门、台湾特别行政区，一共34个，34*20%=6。8个省，新疆、内蒙、西藏、青海，（新疆就是华南）四川、黑龙江、甘肃。占到整个国土面积的80%，但这80%有什么用？都是穷光蛋，沿海20%地区创造了中国80%的GDP。沿海12个省市自治区，辽宁、河北、北京、天津、山东、江苏、上海、浙江、福建、广东、广西、海南，把中间几个福建、广东、浙江、上海、山东划在一起，面积只是12个省市的20%却创造了80%的贸易出口总额。 把主要时间、精力、资源花在重点客户、重点地区、重点业务员身上。 * 农民分地的故事:成都郊区龙泉有个农民老大爷,现年76岁,膝下三个儿子，老伴早逝，老大有地2。3亩坐落在山坡以东，芳草地带，老头子年龄大了，腿脚也不好使，决定让三个儿子来种，要求不高，每年下来给我1500元就好了，可是土地质量不同，一块土地上风上水好地1。3亩；一块土地中间水平