汽车营销实务第一章(胡亚敏)精要.pptVIP

四、汽车营销人员职能与要求 14汽车商务专属 四、汽车营销人员职能与要求 1、遵纪守法，恪守职业道德 2、遵守商务礼仪 衣着整洁 例如，轿车销售员最好穿西装，越野车销售员最好穿夹克或运动装等 言谈得体 四个忌讳：政治话题；令人不愉快的事物； 轻易否定对方的爱好；攻击竞争对方； 距离适当 0~0.45M 0.45~1.2M 1.2~3.6M 3.6~7M 四、汽车营销人员职能与要求 3、通晓汽车原理基础知识 4、了解汽车的使用常识 97#与93#哪个好？ 油量指示灯亮起？ 上午加油？ 14汽车商务专属 四、汽车营销人员职能与要求 5、努力学习，拓展知识面 6、让顾客感觉物有所值 7、让顾客觉得你可爱 14汽车商务专属 一、汽车销售中能不能问：“您现在能定下来吗？” 14汽车商务专属 三、能不能问：“您们几位中，谁能定这件事？” 二、汽车销售中能不能：“您现在能定下来就签合同吗？” 讨论1：有成交迹象时 如果您要定的话，会考虑什么时候把车开回去？ 先生，是不是把身份证给我一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。 根据刚才的讨论，已经确定了这款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份合同上还要让哪位签字？ 14汽车商务专属 客户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2000元。 销售人员：不可能吧！我们都是同样的4S店，都是统一的价格。 客户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2000元了，不是一样的吗？ 客户：当然不是，他们除了便宜2000元以外，还可以再送我1000元的装饰。 销售人员：如果这样的话，我们也没有办法，您最好还是再看一看。（因为销售人员的价格底线已经不可能突破，所以选择了放弃。） 客户：（起身离开了展厅） 讨论2 14汽车商务专属 14汽车商务专属 14汽车商务专属 讨论3 客户：这款车的发动机在使用中会不会出现问题？ 销售人员：这个发动机的质量很不错，一般不会出现什么 大的问题。 14汽车商务专属 认识我 教师对本课程的考核说明 平时+期中+期末（其中平时包括出勤、笔记、作业） 14汽车商务专属 14汽车商务专属 14汽车商务专属 14汽车商务专属 14汽车商务专属 14汽车商务专属 一、市场与市场营销 （一）市场的概念 狭义：商品交换的场所 广义：商品交换关系的总和 （买卖双方、卖方与卖方、买方与买方、买卖双方与各自的中间商、中间商与中间商） 市场营销角度：消费者对商品的总需求 （市场=人口+购买力+购买欲望） 14汽车商务专属 一、市场与市场营销 （二）市场营销的含义 企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。（综合性的商业活动：包括市场调研、市场分析与预测、目标市场选择、产品开发设计、价格制定、销售渠道选择、销售促进、售后服务等） 具体地说： 14汽车商务专属 案例 美国一家制鞋公司正在寻找外国市场，公司总裁首先派出自己的财务经理到非洲的一个国家了解市场。几天后，该经理发回一封电报：“这里的人根本不需要穿鞋，此地不是我们的市场。”于是该公司又把自己最好的推销员派到那里去证实一点，他在那里呆了一个星期发回电报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。”该公司又把自己的市场营销副总经理派去考察，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋子太瘦，不适合他们，我们必须生产肥一些的鞋。我们要教他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。这里的部落首领不让我们做买卖，只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们这里投入大约1.5万美元，他才能开放市场。他们没有钱，但是盛产菠萝。我测算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的市场连锁店的费用。我得出的结论是我们的资金回报率可以达到80%，因而我建议开辟这个市场。  14汽车商务专属 一、市场与市场营销 （三）市场营销的形成与发展 （四）汽车营销学研究的对象与方法 1、对象 汽车营销概述 汽车营销市场环境分析与汽车市场调研 汽车营销战略 汽车市场营销策略 汽车营销管理 2、方法 产品法 职能法 决策法 14汽车商务专属 14汽车商务专属 14汽车商务专属 二、汽车产品市场的营销观念 14汽车商务专属 1、生产观念 14汽车商务专属 2、产品观念 14汽车商务专属 3、推销观念 14汽车商务专属 4、营销观念 14汽车商务专属 5、社会营销观念 14汽车商务专属 二、汽车产品市场的营销观念 传统营销观念（以企业为中心的观念） 现代营销观念 （以顾客为中心的