童装专卖店VIP运营管理精确营销要点.pptVIP

顾客的分类：既有客人分绝对固定客（信徒客）和相对固定客（友客、熟客、新客） 潜力客户（现在的潜力和未来的潜力） 提升会员办法：通过商场发短信可批量快速的提高 会员资料的完善：忠诚客户直接填写、口述店长填写、店员主动询问、聊天获得信息、利用购买时登录 * * RFM分析模型：R：上次购买至今的时间（时间越短，越有可能再次购买）；F：某一时间内购买次，次数越多越有可能再次消费；M：某一时间内购买金额越多，越有可能再次购买；将3个时间综合起来，根据不同对客户进行排序；排序分为三等会：最顶端为3、下一级为2、最低层为1；第个层次都分，从111到333合计有27类，R*F*M计算好后，再进行排序，前20%为最好的会员是需要重点维护，后20%是需要提升或筛选掉的会员，60%是需要大力投资和维护的会员。 案例：系统分析 * 提问互动：数据资料的用法？ * 这个表是用 * * 影响客户忠诚度的因素：服务、便利、习惯、价格、环境、绑定、货品、员工、体验 哈雷摩托，10%的顾客将商标纹在身上 * 活动体验：我是VIP活动、微博随手拍等活动、百城千人童影计划 沟通频率：是多长时间沟通一次，什么形式，由谁进行沟通 是否有专人专项负责 * 消费频次指客户的进店率，通过什么来提升客户的进店率呢？互动提问（促销，连续购买计划，特别招待会，广告、商品复合化、客户关系管理（DM、电话提醒、增强互动） 客户关系管理：以个人的名义去维护比较有效（丽城美容） 定期办理会员活动 不定期或定期回访 VIP再次回头接待与关系维护，强化感情 拍照的方式 积分活动：积分回馈的方式（礼品、商品、现金券） 积分兑换集中大型处理1-2次、年、淡季 每次消费要有积分提醒（短信通知东方航空公司） * 沟通频次与年龄段的贡献度有关联，可以看出我们的主要消费群体是集中在4-11岁， 体验方式：读书会，亲子讲座，跨界的合作 礼品：小童更趋于活泼、安全性，中童更多的是实用性 * 跟时监督、有效评估、改进内容、全面推广、活动参与、客户满意度、意见反馈 * 任何一种方式都可以进行会员招募，买幼童即送VIP卡，大型活动招募（西安的海唱会） 资料的收集是否可通过聊天进行 * 不管那个系统是否做的真的很好，但是数据不上传，公司看不到，也就无法针对性的进行方案建议； * 对于巴拉巴拉来说：0积分和无开卡会员，甚至500元以下的会员都是休眠会员； 休眠会员占到68% * 互动讨论 * 1、主动和老客户取得联系，提醒他们巴拉巴拉存在，用各种促销活动，会员活动等方式，吸引他们到店中， 2、将我们公司下达的折上折服务进行到底，虽然全国各地都会在上市一不久进行促销，促销折扣比会员卡享受的折扣还要低，那么会员的折上折服务一定得执行到位。 3、交叉销售：实施产品体验和更高级的送货服务，上海店铺因客户调换服装，而会员没有时间到店铺拿，店长就把调换后的衣服以寄送的方式给顾客，，这是一种非常人性化的服务，从而也得到了会员的高度满意，从而成为了店铺的长期顾客。 4、奖励忠诚客户就是用各种会员活动吸引他们，让他们得到真真实实的实惠。 * 首先：解决终端与会员无法沟通互动的问题 其次：解决终端促销、商品等信息有针对性送达的问题 最后：帮助终端做到了解有效与无效会员区分，资料收集完善，会员购物动机、会员喜好，解决会员持续消费的问题，即通过会员制锁定目标顾客 * 一家门店，它60%的利润来源于忠诚顾客，30%的利润来源于满意顾客，10%的顾客来源于一般顾客； 提高会员活跃度及客单价，最重要的就是引导会员进入店铺，再经过各种活动、服务、促销等手段，让其购买，那不是单一的行动，一与各个环节相关联的行动。 与产品、与陈列、店铺规划等等，我们在做这一动作的时候必须与其它环节环环相扣，将各种方法融入一体才能真正达到关联营销的目的；如：上衣+裤子+帽子+配件等，再加上买送活动，会员体验就是一个整合起来的营销方式； 2、我们要了解会员需求，通过会员资料的分析 ：给会员一个消费行为画像：如会员名字，会员购买习惯 ，喜欢的风格，孩子性别年龄等，都非常了解，等会员到店，是否就可以非常针对性的推荐、成交机会是否就更大了呢？ 3、最重要的还是应该会员享受的服务优惠与体验必须让会员享受得到，给她的购物体验带来更多的方便快捷，才能真正达到目标。 4、会员资料的正确性才能确定信息交流的畅通无阻，只有这样才能更好的达到提高会员单价及活动跃度的目的。 * 此次活动：产品、陈列、礼品、影楼等各个环节都设置在内；只是为了吸引顾客到店，重要的是后期的维护和服务，只要加大了后期的后续工作，才能真