浅谈实质利益谈判.docVIP

前 言 谈判已经成为日常生活中的一种常见行为，在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。在商务谈判的过程中是讲究谈判技巧的，也就是面对什么样的谈判对象，采取什么样的谈判方法。在竞争日益激烈的市场中，你能否找到谈判双方利益的交叉点，最终达成协议决定了交易的成功与否。可见谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判的过程沟通协调，逐渐达成一致。于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。 实质利益谈判法就是一套谈判的基本方法。它是由美国哈佛大学的教授和学者经过多年的研究，逐步建立起来的一套普遍适用于各种商务谈判中的原则与方法。 根据双赢的谈判应该符合的标准，实质利益谈判法显得更加符合谈判活动的发展趋势。实质利益谈判法有着既注重理性又注重感情，既关心利益也在乎关系的谈判风格，在谈判活动中的应用比较广泛。实践证明，实质利益谈判法坚持着在谈判过程中始终贯彻人，利益，方案和标准四个方面的基本原则，以一种和谐的谈判方式实现双赢的谈判。 浅谈实质利益谈判法 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者，在谈判的过程中既能体现出谈判者的能力和智慧，又充满悬念，挑战与满足感。谈判既是一门科学，也是一门艺术。在这个经济迅速发展，观念和生活方式变革日益迅速的时代，竞争无处不在，合作也无处不在，在任何商务活动中，谈判的双方或者多方都有着一定的共同利益，不可否认的是同时也存在着公司立场和商业利益的冲突。然而关键就是我们如何运用有效的方法来化解各方之间的矛盾和冲突。按照谈判的态度和方法，分为软式谈判法，硬式谈判法和实质利益谈判法。根据谈判方法的三个标准来权衡三种谈判方式，诞生于美国哈弗谈判研究计划的实质利益谈判法，显得更加符合谈判活动的发展趋势。 1 实质利益谈判法的概念 实质利益谈判法是美国哈佛大学的教授和学者们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本框架，也被称为谈判的第三种方法，既有硬的一面，也有软的一面。它要求谈判者在谈判的过程中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场，另外它强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤，即在谈判中自始自终都要贯彻人，利益，方案和标准四个方面的基本原则。所以实质利益谈判法又被人称为原则式谈判法。 实质利益谈判法吸取了硬式谈判法和软式谈判法的优势，也避其极端，强调公平原则和公正价值，在谈判中对人温和，对事强硬，把人与事区别对待，主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不是简单的依靠具体利益冲突来讨价还价。实质利益谈判法要求各方在谈判中诚信而不施诡计；追求利益而不失风度；努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果。实质利益谈判法是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。 2实质利益谈判法的指导思想（四个基本原则） 实质利益谈判法之所以又被成为原则式谈判法，是因为实质利益谈判法要求谈判者在谈判的过程中始终贯彻四个基本原则。这四个基本原则就被称为实质利益谈判法的指导思想。我们概括为人，利益，方案和标准四个方面。 2.1 将人与问题分开 ??? 将人与问题分开，即在谈判中谈判各方必须将人的因素与谈判的具体利益因素分开。每个谈判者在谈判的过程中都追求实质利益良好的人际关系两种结果。但是实际操作起来我们往往容易走入要么混为一谈，要么对立的误区。要走出这两种误区要从思想观念、情感表露和语言交流这三个方面解决问题。 在谈判中，如果双方出现意见分歧，可以尝试站在对方的立场考虑问题；不要以自我为中心推论对方的意图，要相互讨论彼此的见解与看法，让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程。协议是双方想法的反映，在达成协议时一定要给对方面子，尊重对方人格。 要解决感情表露问题，首先关注了解对方的情绪，让对方的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。如何处理谈判中的交流障碍是谈判的关键。要解决这一关键问题，首先要认清交流的障碍，主动耐心的倾听对方所表达的想法，同时将你的表达让对方听明白，然后要注意的就是交流的内容要有针对性。 2.2 注重利益而非立场 明智的谈判者应将谈判的重点集中于双方所关心的利益因素，而不是表现立场。往往对立的立场背后有更多的利益存在，有冲突的利益也有共享和兼容的利益，同时针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场。实质利益谈判法是创造共享利益协调兼容利益，交换冲突利益的适合方式。对于利益问题在谈判中既要坚持原则维护具体利益，又要有一定的灵活性改变附加利益。着眼利益而非立场就是为了克服各方一味的坚持自己的立场从而使谈判陷入僵局的行为。着眼利益不仅是指协调各方不同的利益，更重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益而非立场，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。 2.3 制定双赢的谈判方案