商品推销实践正文模板摘要.docVIP

摘要 随着市场经济的不断发展和完善，推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括业界在内的全体社会的广泛关注。在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。作为销售工作的主力军，销售人员对于我们社会运行的重要性是不言而喻的。某个业内人士曾经这样评论说：只有当物品被销售时，一切才有可能发生。如果真是这样，那么缺了销售人员，我们也许不能再生产任何东西。人员推销具有机动灵活、针对性强、反馈性好、一步到位等优点，所以很多企业都致力于对推销人员的管理。 本文通过对奇瑞汽车公司推销人员的选拔、培训与激励的介绍，系统展示了现代营销的理论成果及实践经验。目的在于能够提高 汽车汽车推销人员的素质，增加奇瑞汽车在国内市场的市场份额，打响“奇瑞汽车的知名度”。 目录 序言 1 1 企业概况 2 1.1 奇瑞汽车公司简介 2 1.1.1 奇瑞汽车公司概况 2 1.1.2 奇瑞汽车公司现状分析 3 1.2 奇瑞汽车的推销现状分析 3 1.2.1 主营业务范围 3 1.2.2 奇瑞汽车公司推销现状分析 4 2 奇瑞汽车推销的市场分析 5 2.1 宏观环境分析 5 2.2 奇瑞汽车的市场推销分析 5 2.2.1 推销需求分析 5 2.2.2 推销竞争分析 6 3 推销人员在推销过程中存在的问题 7 3.1 推销人员的诚信 7 3.2 推销人员的正直 8 3.3 推销人员的态度 8 3.4 推销人员的能力 8 3.5 推销人员的责任感 9 4 奇瑞汽车企公司培训推销人员的对策 10 4.1 销售人员的管理 10 4.1.1 销售人员的挑选 10 4.1.2 销售人员的招聘 10 4.1.3 销售人员的培训 10 4.1.4 销售人员的竞争意识 10 4.2 销售人员的激励和约束 11 4.3 销售人员的评估 11 4.4 具体培训对策 12 4.4.1 寻找顾客 12 4.4.2 接近准备 12 4.4.3 接近顾客 12 4.4.4 推销面谈 13 4.4.5 处理异议 13 4.4.6 达成交易 13 4.4.7 跟踪服务 14 5 推销人员培训方案的可行性分析 15 结束语 16 参考文献 17 序言 推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。推销工作的第一步就是找出潜在顾客——知识经济时代。知识经济的发展，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。但以人员推销为代表的传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，可以说，人员推销是市场营销的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影响企业的整体市场营销战略。 因此推销员的质量决定着公司的形象，公司的业绩以及产品对顾客的影响力。推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的代表和象征，推销员有现场经理、市场专家、销售工程师等称号。越是在竞争激烈、复杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员本着“无内不稳，无外不强,以外促内，形式灵活”的原则成长最猛的中国自主开发企业，它经常在媒体报道中被称之为“黑马”，瑞汽车股份有限公司于1997年1月8日注册成立，现注册资本为36.8亿元。公司于1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线；以2010年3月26日第200万辆汽车下线为标志，奇瑞进入打造国际名牌的新时期。目前，奇瑞公司已具备年产90万辆整车、发动机和40万套变速箱的生产能力。奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前，奇瑞已有16个系列数十款车型投放市场，另有数十款储备车型将相继上市。奇瑞以“安全、节能、环保”为产品诉求，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证。多年来，以“零缺陷”为目标的奇瑞产品受到消费者青睐，2009年实现整车销售达50万辆，同比08年增长40%，连续9年蝉联中国自主品牌销量冠军，连续七年成为中国最大的乘用车出口企业。“自主创新”是奇瑞发展战略的核心，也是奇瑞实现超常规发展的动力之源。从创立之初，奇瑞就坚持自主创新，努力成为一个技术型企业。目前，奇瑞已建成