商务谈判Chapter摘要.pptVIP

6.2.1　对等 有时候一个谈判者通过使他的让步带有条件来寻求对等 6.2.2　程度 一个高级别的让步是可行的,但是随着谈判者接近自己的保留点,就趋向于作出更小的让步 * 6.2 谈判中的灵活性 6.2.3　模式 * 6.2 谈判中的灵活性 假设一家美国加利福尼亚州的公司和一家韩国公司正在协商一种化学制品的单价。双方彼此面对的都不是好对付的顾客。正如右图所示,该加利福尼亚州的公司作了三次让步,每次让步都是每单位4美元,共计12美元。韩国公司一共作了四次让步,四次的让步价值依次是每单位4美元,3美元,2美元和1美元,共计10美元。这时,两家公司都告诉对方自己已经到了无法再让的地步。韩国公司的声明更可信,因为该公司的让步模式(每次让步依次减少1美元)已经表明其再也没有让步余地了。而加利福尼亚州的公司的说法,似乎就不那么可信,因为该公司的模式(每次让步余地不变)意味着仍有继续让步的可能。但事实上,加利福尼亚州的公司总共作出的让步比韩国公司反而要大。这个例子恰好说明了选择让步模式的重要性。 两个谈判者的让步模式 ? 让步模式 一 二 三 四 五 六 七 八 ? 第1轮 ? 200 400 50 1 000 300 25 150 ? 第2轮 ? 200 300 100 ? 100 50 150 ? 第3轮 ? 200 150 150 ? 200 125 350 ? 第4轮 ? 200 100 300 ? 250 450 250 ? 第5轮 1 000 200 50 400 ? 150 350 200 ? * 6.3 让步模式 选择让步模式的一个例子 （单位：美元） 6.3.1　模式一 这一模式开始时拒绝作出任何让步,但到最后一分钟作出一个大让步。一般来说,这种方法容易导致谈判破裂,因为另一方可能取消谈判。 最终,在截止期前作出一个大让步会鼓励对方索要更多让步 ? 让步模式 一 二 三 四 五 六 七 八 ? 第1轮 ? 200 400 50 1 000 300 25 150 ? 第2轮 ? 200 300 100 ? 100 50 150 ? 第3轮 ? 200 150 150 ? 200 125 350 ? 第4轮 ? 200 100 300 ? 250 450 250 ? 第5轮 1 000 200 50 400 ? 150 350 200 ? * 6.3 让步模式 选择让步模式的一个例子 （单位：美元） 6.3.2　模式二 这一模式很容易识别,因为每一个让步都是等价的 几轮之后,另一方注意到这一模式并将会索取更多的让步,因为他们知道应该期待什么 ? 让步模式 一 二 三 四 五 六 七 八 ? 第1轮 ? 200 400 50 1 000 300 25 150 ? 第2轮 ? 200 300 100 ? 100 50 150 ? 第3轮 ? 200 150 150 ? 200 125 350 ? 第4轮 ? 200 100 300 ? 250 450 250 ? 第5轮 1 000 200 50 400 ? 150 350 200 ? * 6.3 让步模式 选择让步模式的一个例子 （单位：美元） 6.3.3　模式三 通过使每一个让步比之前的更小,使用这一模式的谈判者向另一方发出了一个明确的信号:接近底线了。 当在交易中让步时,谈判者不仅应该确保每次让步都比前一次的价值小,还要确保对方需要作出更大的努力才能获得下一次让步。 这一模式到目前为止是最有效的,只是需要谈判者周密地计划将要交易的让步。 ? 让步模式 一 二 三 四 五 六 七 八 ? 第1轮 ? 200 400 50 1 000 300 25 150 ? 第2轮 ? 200 300 100 ? 100 50 150 ? 第3轮 ? 200 150 150 ? 200 125 350 ? 第4轮 ? 200 100 300 ? 250 450 250 ? 第5轮 1 000 200 50 400 ? 150 350 200 ? * 6.3 让步模式 选择让步模式的一个例子 （单位：美元） 6.3.4　模式四 在这一模式中,谈判者持续提高每一让步的价值。 这一模式使得另一方持续寻求越来越多的让步。 这一模式仍然应当避免。 ? 让步模式 一 二 三 四 五 六 七 八 ? 第1轮 ? 200 400 50 1 000 300 25 150 ? 第2轮 ? 200 300 100 ? 100 50 150 ? 第3轮 ? 200 150 150 ? 200 125 350 ? 第4轮 ? 200 100 300 ? 250 450 250 ? 第5轮 1 000 200 50 400 ? 150 350 200 ? * 6.3 让步