用友销售培训摘要.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 使用KPL的意义 使用KPL的原因： 提供您所不熟悉的行业知识 在预先规划阶段了解客户中的重要人物可能会面临的“痛” 通过找出客户会优先考虑解决的“痛”，为访谈作好准备，以开始一个销售过程。 一个制造业的案例 使用KPL的风险和益处 关键人物录-试一试 将角色和“痛”对应起来 CEO A日益下降的产品质量 网络经理 B日益下降的销售额 CIO C不断下滑的股票价格 生产付总裁 D低落的员工士气 销售副总裁 E缓慢的交易响应速度 分支机构副总裁 F无法按时获得运行数据 人力资源主管 G需要花过长的时间来处理客户请求 思考 当您了解到一个人的“痛”之后，接下来的问题是： 8.疼痛链 Pain Chain 把一系列的“痛”串起来，考察其对整个组织的影响！ 您是否想知道某个特定业务问题对整个组织产生了哪些影响？ 您是否希望能够向客户阐释您的解决方案将对整个组织产生哪些影响？ 疼痛链PC可以帮助您找出整个客户组织中各业务问题之间的厉