中原长沙欧莱雅郡营销诊断报告要点.ppt

降价前 降价后 项目名称 周均来电 周均来访 周均 成交（套） 均价（元/平米） 周均来电 周均来访 周均 成交（套） 均价（元/平米） 卓越蔚蓝海岸 14 20 7、8 6000 210 70 11 4600 名家翡翠花园 40-50 15-20 1、2 4800 80-100 300-400 7、8 开盘一口价3800，目前4300 富基世纪公园 100-110 70-80 2、3 5000（精装） 170-180 110-120 15-20 3650（毛坯） 佳兆业金域天下 / 300-400 0 4500 / 300-400 10-20 4300 海洋半岛 20-25 15-25 15 6488 50-60 70-80 91 4688起 万科金域华府 150-160 100-150 10-20 8600 250-260 190-220 115 7600 备注：富基世纪公园目前主推毛坯，均价3650元/平起，并未真正降价，但是通过主推不同的产品让客户感觉到价格实惠，性价比提高。 价格小幅调整，成交大步跨越！通过以价换量的方式，仍然可以有效刺激购房者。也是2012年拯救诸多开发商的回天之术！ ——如何降价？ 降价原则与方法 降价不降品质； 降价应一步到位； 降价要有整体的营销手段、活动配合与广告支撑。 特价房； 一口价； 大团购； 送装修； …… 降价原则 降价方法 通过前期和开发商的沟通，此次提案的重点是洋房产品，所以关于降价策略的探讨也仅限于洋房产品； 针对项目及洋房产品的特点，建议采用特价房的方式进行降价。 ——降多少？ ——先看看人家卖得怎样。 洋房产品整体去化情况分析——2011年长沙洋房市场平均去化速度为0.33套/天，9月—12月平均0.15套/天，销售情况不理想 万科城 幸福考拉 芙蓉和苑 郡原居里 郡原望庄 东方大院 50 100 150 10.9至11.12初，420天消化180套，平均0.42套/天 消化套数 11年初至12月底360天消化156套，平均0.43套/天 10.11月至今，360天消化132套，平均0.35套/天 10.11至11.12初，360天消化72套，平均0.2套/天 10.11至11.8初，360天消化60套，平均0.17套/天 10.11至11.12，360天消化135套，平均0.37套/天 宁华星湖湾 11.11至11.12，60天消化60套，平均1套/天 去化量低！ 2012年长沙洋房推量预估 板块 预计明年上半年洋房的推量 南城 1160 北城 540 河西 580 星沙 500 合计 2780 2012年上半年洋房市场总推量达2780套，市场竞争激烈 随着长沙城市发展的加快，容积率更高的洋房产品开始在市场上较多出现； 目前客户对洋房产品的认识度还较低，接受程度也不高，洋房推售压力较大； 项目的销售将面临万科金域华府等项目的激烈竞争，但同时也有利于整体推动客户对洋房产品的认知和接受度。 2012年长沙洋房推货节奏预估 项目 面积区间 套数 推售面积 推售时间 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 中建芙蓉和苑 140-280 160 3.1万㎡ 年初之后会每两个月适当放出货量，随市场情况而定 万科金域华府 138-196 240 3.93万㎡ 12月-2012年初会首批推出80套 下半年视市场情况加推洋房160套 红墅湾 130-214 102 1.8万㎡ 年初会102套新产品放出 橘郡 171-215 478 10万㎡ 预计8月份先推出80套 宁华星湖湾 140-240 210 4.5万㎡ 年前加推一批约计20套 预计加推40套 预计加推80套 洋房推售集中在2012年上半年，预计下半年洋房市场存货压力较大 本案洋房产品及价格分析 楼层 面积（㎡） 总价（万元） 单价（元/㎡） 5层 85 85 10000 4层 88 80 9091 3层 128 100 7813 2层 140 140 10000 1层 143 170 11888 本案洋房产品的面积区间为85—143平米，属于紧凑型的小洋房产品，就面积而言，同类产品的竞争压力较小； 但本案单价较高，从而总价也较高，性价比不高，面对相同面积段的高层产品竞争压力较大。 ——再看看同区域的高层产品。 项目 面积段 2011年推货量 2012年预计推货量 价格预计 总价（万） 装修程度 格兰郡 76-93二房 114 540 5200 41 毛坯 130-140三房 405 405 5400 60 毛坯 合计 519 945 —— —— 毛坯 龙湾国际 87-94两房 369 666 5500 49 毛坯 102-140三房 597 312 5400 63 毛坯 150-160四房 265 166 5600 84