终端管理培训教材要点.pptVIP

引言 渠道与网络出管理英才 制造业才会出销售精英 课程大纲 一、终端的定义及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、销售代表应具备并不断提升的能力 一、终端的定义及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、销售代表应具备并不断提升的能力 终端-渠道中最接近最终顾客的环节 著名咨询公司波士顿公司认为： 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。 终端为王=顾客需求为王 狭义终端和广义终端 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会。 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们对本职终端工作的理解。 硬终端和软终端 从终端工作的对象划分 硬终端-可以量化的客观指标 ----终端工作中的事和物 软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标 ----终端工作中的人 一、终端的概念及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力 销售代表职责 [工作职责] 1、销售目标达成 2、终端拜访 3、终端库存管理 4、数据及信息对流 5、市场信息反馈 6、促销员管理 具体工作: 经销商月度计划下达跟进； 货款、定单跟进； 指导、协助促销员终端生动化建设； 促销员管理； 终端管理者的职责 以产品销量最大化为导向的 所辖终端的 进-销-存 管理 产品线 库存管理 店长（老板）沟通 终端资源支持 价格管理 渠道维护 零售利润保障 售后问题支持 终端管理者的职责 [促销员工作职责] 1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象；2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作，保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序；3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额；4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报； 5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向销售人员或店长汇报； 6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给销售人员； 7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店的各项零售政策； 一、终端的概念及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力 市场普查 终端普查（100%）- 终端数量、终端容量 《零售店档案》--连续的、定期更新 《零售店普查汇总表》--定期更新 公司产品在每个终端的销售现状 铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况 竞争者态势 竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措 终端分类/级 分类标准： 将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在 A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。 分级标准 终端群分等 *Ⅰ等：A a、A b、B a 重要终端 *Ⅱ等:A c、B b、C a 次重要终端 *Ⅲ等:B c、C b、Cc 普通终端 终端拜访规划 绘制《地略图》 计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》 地略图样表 终端销售规划 每个终端的月/周/日销量目标明细 各产品在每个终端覆盖计划及覆盖方式/流程 各产品在每个终端的安全库存计划 市场（促销）规划 促销员设置 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动 促销员群体的有哪些特点？ 开展促销员培训 首先要做到 一、终端的概念及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力 终端拜访八步奏 1，准备/整理 2，店外观察（检查） 3，打招呼 4, 生动化 5，查库存 6，店内沟通（问题解决）/记录 7，确认订单/问题 8，告别并确认下次拜访时间 生动化 产品生动化就是 使产品有生命（会说话），陈列、广告是它的基本要素。 A、使消费者对我们的产品产生注意力。 B、提醒消费者购买我们的产品。 C、