《第14章全球性销沟通决策促销人员销售与》.ppt

第 14 章全球性銷溝通決策：促銷、人員銷售與特殊形式之行銷溝通 促 銷 是增加產品或品牌的實質價值，在特定期間內對消費者或通路商所進行的溝通計畫： 價格與非價格的促銷。 客戶與通路商的促銷。 促銷之四項重要考量因素 促 銷 如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導致促銷工具的使用受有所限制。 國家和國家之間市場的成熟度不同。 特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有所不同。 當地法令限制，使得某些促銷方式無法進行。 零售產業中的貿易結構﹐會影響到所使用的促銷方式。 某些國家對折價券的使用限制 樣 品 樣品： 是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產品而不需花費成本。 分裝成個人用量的消費者包裝產品，利用郵件、派報方式或零售點來派發。 折 價 劵 折價劵： 發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的價格折扣或是一些其他購買因素。 在美國與英國，很大部分的優惠劵都是透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印刷品的方式。 人 員 銷 售 指公司代表與潛在買方之間，面對面的銷售方式。 告知與說服潛在買主。 短期目標在於完成銷售的交易。 長期目標在於與買主建立長遠的關係。 人員銷售應注意： 政治風險：不穩定或貪污的政府，通常能夠改變 銷售團隊的規矩。 管制障礙：政府有時後會設定配額或課徵關稅。 貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發生 一些出人意料之外的情形，不是 公司缺乏市場機會，而是貨幣價 值產生變動。 市場不明：當一個公司進入一個新的地區，它的 策略可以說明，可是因為缺乏對市場 的情況了解、企業的接受程度，以及 當地競爭者的問題。 策略性/諮詢性銷售模式 策略性/諮詢性銷售模式 人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深刻的了解，並且願意成為能解決問題或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。 關係策略-針對目前或潛在性的消費者來建立且維持高品質的互惠關係。 產品策略-有助於業務代表去選擇正確產品來滿足消費者得需求。 策略性/諮詢性銷售模式 顧客策略-一個計劃是要確認專業化的銷售，且能夠反應顧客的需求。 銷售現場策略-設定目標的每一通銷售電話，以及建立去拜訪哪些目標的現場銷售計畫。 建立高品質的銷售關係 銷售現場策略的六個步驟 接近 銷售現場 展示 談判 成交 售後服務 售 後 服 務 建議銷售 全程追蹤 以電話追蹤連絡 銷 售 人 員 國 籍 外派行銷人員。 任用當地人才。 第三國籍之銷售人員。 其他。 行銷溝通的特殊形式 直效行銷 直接郵件 型錄 商品資訊節目與電視購物 事件贊助 活動贊助 產品置入影片中、電視或其他節目 直效行銷 直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務者，作出回應的溝通形式： 訂單 深入諮詢的要求 以及/或親自上門到店家裡購物的客人作出反應 大 眾 行 銷 大眾行銷服務是根據人口、心理及行為的共同性特徵，來設定於廣泛的消費者。 比較直效行銷和大眾行銷 一對一行銷 以客戶關係管理為前提―― 認識不同的顧客並且累積有關他們的詳細資料。 區分不同的顧客並且依他們對公司的價值來排列。 與顧客互動，並發展出具成本效益且有效的互動方式。 依照不同的顧客量身訂作所提供的服務，亦即，提供個人化的郵寄傳單。 型錄 是一本雜誌形態的印刷品﹐裡面有關於某家公司產品的照片、圖片和鉅細靡遺的資料。 產品置入影片中、電視  和其他節目裡 外派行銷人員 優點 可以有很好的產品知識 展現承諾有助於提高顧客佛物水準 作為昇遷的訓練 總部的控制力較大 缺點 成本高 離職率高 語言和文化訓練花費過於大 當地國 優點 經濟的 市場知識較佳 語言的技巧 文化知識較佳 執行行動較快 缺點 需要產品訓練 自尊心低 語言技巧不重要 難以確保忠誠度 第三國家 優點 文化相當敏感 語言技巧 經濟的 讓地區性銷售代表可參與 缺點 認同上問題 阻礙昇遷管道 收入障礙 需要產品或公司訓練 忠誠度不確定 接近 銷售代表與顧客﹐或潛在客戶的初次接觸。 完全地瞭解下決定過程﹐以及