《金立促销员工作手册》.docVIP

金立促销员工作手册 目录 一、公司介绍——关于金立 二、促销员工作目标和业绩评估 “我的角色” “我的职责” 三、促销员工作流程 店内销售 陈列 促销执行 价格维护 客情维护 数据上报 金立促销员台帐 信息反馈 四、公司纪律及基本商务礼仪 《促销员入职管理规定》 《促销员薪酬制度 优质的产品 强大的品牌 广泛的营销体系及售后服务网络 企业宗旨：“顾客满意、员工满意、股东满意、社会满意”，为国家产业承担责任。 经营理念：诚信、团队合作、创新 战略目标： 近期目标：2010年具备2G/2.5G/2.75G/3G整机集成能力和自主知识产权，在中国进入手机行业前3名，成为最具统治力的国产片牌和全球有影响力的3G终端设备供应商。 成为国际化的移动通信设备与移动信息服务的供应商，成为全球最具影响力的品牌之一。 二、促销员工作目标 “我的角色” 金立销售团队的成员 金立公司形象的代表 消费者的专业顾问 为消费者提供满意的购物经历 金立业绩的直接推动者 “我的职业发展道路” “我的五大核心职责” 店内销售 店内陈列 数据上报 促销执行 客情维护 “我的具体工作职责” 职责 具体内容 完成销售目标 应用“产品知识和销售技巧”，有效的与顾客沟通，提供产品及售后咨询，说服顾客购买金立产品 库存管理 --实时监控店面的库存，并通告督导/业务及时补货 --有效及时的清理积压产品的库存 --向督导反应售后机的库存 店内陈列 --根据门店需求，合理使用陈列物料并最大化的陈列 --促销员做好陈列物料的签收，并有效保管 促销执行 按照促销实施细则执行促销活动，并及时做好礼品发放明细 价格维护 月初从部门督导处拿到最新的产品价格政策，促销员确保店内标价和公司的标价一致；并及时向督导发应低价违规情况。 维护店面客情 --与零售店店主、店员分享产品和促销活动信息 --与零售店店主、店员建立良好的关系 数据上报 每天通过短信按时上报：型号+(颜色)+数量，店总 每天在“促销员台帐”上填写： --所买产品的型号、串号、数量及消费者信息 --店面进货的型号、数量及当日结余库存 --店面礼品进货的种类、数量，发放和结余数量（如遇休息日，则在第二天补填休息日的数据） --及时反馈店面、竞品的信息 信息反馈 促销员及时向督导反馈店内和竞品的信息。如：促销活动、降价、柜台位置调整等 三、促销员工作流程 促销员工作流程——店内销售 店内销售标准步骤 第1步：销售准备 熟悉市场情况 --公司产品的市场定位 --市场趋势 --竞争对手优劣之处及销售情况 --顾客的需求 产品及服务情况 --金立产品特征与利益 --公司的品牌内涵与历史 --服务系统 个人情况 --准备是否充分 --态度怎样 --仪表及相关资料 第2步：迎接顾客 使用标准迎宾语（距柜台3步）：您好！欢迎光临金立专柜… 展示专业精神和服务态度：及时关注、仪表、目光接触、语气、微笑 把握接近顾客的时机 --顾客先前曾来过你的柜台 --顾客主动找促销员帮忙 --顾客好像在找某种商品时 --顾客再某个手机前停留一直关注某款手机时 --顾客寻找促销员是… 第3步：了解顾客需求 关注顾客的特征和行为区分首次购买和替换情形 提问 --用开放式问题了解需求 --用封闭式问题确认需求 积极有效的聆听 --避免假设 --运用聆听技巧 说话方式委婉 提问举例：请问您需要一款什么样的手机？您对手机功能有什么要求？ 第4步：推荐产品及说服 认可顾客需求（使用肯定的表达） 介绍相关的特征和利益 演示产品及功能（表现专业性、让顾客体验样机） 提供适当的证明 帮助顾客消除顾虑 第5步：销售达成、送客 销售达成：提问法、签单法… 使用正确的送宾语 --购买的表示答谢：您慢走 --未购买的争取下次机会：我们的促销活动xx结束，欢迎您随时光临 促销员工作流程——陈列 零售陈列 陈列位置 --柜内：按照公司陈列规范摆放在柜台内 --柜外：占用店内墙面、地面或屋顶的陈列（需与店方协商） 陈列工作 --初始陈列：对陈列品的第一次张贴摆放 --日常维护：每日进行常规性维护及根据公司指示进行的 陈列原则—黄金位置 黄金位置指人视力所及最佳范围高1.2m—1.8m，同时指店内面对人流的位置； 争取终端陈列在黄金区域，特别注重将热销/主推产品和企业形象视觉识别至于最抢眼的位置； 在该区域内的陈列应更统一、美观 产品、模型、POP等相互呼应，搭配，形成整体宣传攻势 陈列原则—分区定位 分区定位原则： --所有的陈列品都应该按照制定的规则摆放，这样有利于顾客在短时间内抓住相关信息 分区定位原则要点： 同类商品纵向陈列 商品的货位可以勤调整 同一分区内的商品也有陈列规律 相关商品的货位尽量布置在临近或对面 陈列原则—陈列时效 新品常规宣传