《动作分解打造销售执行力》解读.doc

讲师简介：魏 庆1、“理念到动作”营销培训创始人，主张“有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”。曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。2、先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销培训服务。3、独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，并深入一线辅导企业实施。4、魏庆先生是《销售与市场》等多家营销权威媒体特约撰稿人、专栏作家，出版了系列培训光碟和四套营销专著，其专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。课程对象： ⊙销售总监销售经理、主管各级销售代表 第一讲：管理者的思维方式转变 1.引言 2.管理者要够“懒”——从自己做到想办法让别人做? 第二讲：管理者心态和价值观转变 1.“让别人做”的方法——管理者常用的行为工具 2.管理者要够“黑”——当官不只是为了民做主 3.管理者要够“吝啬”——把干毛巾拧出水来 第三讲：企业常见的执行力陷阱——相信员工“好人多 坏人少”? 第四讲：执行力打造方法一—用制度监控员工 1.监控员工：身在千里之外 法眼无处不在 2.实战演练：监控外埠出差员工的行踪的十个绝招 3.员工破解公司的监控制度的“反监控手段” 4.监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 5.回顾 ? 第五讲：执行力打造方法二——让员工觉得领导的命令有道理 1.命令有效的基本原则 2.命令有效先要命令合理 3.回避官僚病造成命令不合理的具体方法? 第六讲：执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法 1.引言 2.丑话在先 法不咎既往 3.提高处罚效率的捷径：高明的检核手段 4.惩罚前要记住：不怕怨气 只怕冤气 5.怎样让员工甘愿受罚 6.如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口? 第七讲：执行力打造方法四——给员工洗脑 让他们自觉 1.命令误区：员工和领导观念差异 命令成了鸡同鸭讲 2.给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌 3.小心误区——走火入魔的化骨绵掌 4.给员工洗脑的具体方法和具体话术? 第八讲：执行力打造方法五——领导者的“杀气” 1.用“杀气”来管理员工 2.建立“杀气”的五个具体步骤和话术? 第九讲：执行力打造方法六——铁腕管理和人性化管理如何平衡 1.“说一不二”四个具体方法 2.掌握“人性”和“铁腕”的最佳平衡点 3.赢得员工尊重的具体步骤 4.总结与回顾 具体内容： 第1讲 管理者的思维方式转变 ? ? 建立管理理念 ? 什么是管理 所谓管理其实是一门艺术。管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机；而所谓优秀的管理者，就是那些善于利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人。 下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的管理者。 ? 【举例】 有一名销售经理管理着一个中等规模的区域/部门，公司有不少人认为这位经理不够敬业。原因是该经理工作似乎很轻松，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙（至少比这位上司忙），而且整个部门的业绩也不好不坏。 如果你是这位经理的上级，你会怎样评价/对待这位经理？ 以上案例中的销售经理很精明，他能保证每个月的任务量完成90%，每当完成到101%的时候，他都会停止。因为他知道如果这个月任务超额完成的太多，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。 ? 案例分析 一位职业经理相同的表现，在不同的上级面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隐性地给他施加压力，暗示群众对他的不满；或者为其增加任务量；或者给他加薪、对他进行培训等等。 下面是两种比较好的应对之术，通过这两种方法，可以收到很好的管理效果。 ? 1．方法1—给对方软激励 ① 软激励的原因 给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，而他对于企业的现状并不满意，具体有如下表现： 他不很忙，但他的下属都特别忙碌，这是经理能力强的表现。 这位经理对这个企业不满意，他有意在控制工作的成绩。 如果处罚、责骂、增加任务量，他会离开公司。 这个人离开公司之后，能再找到一份工作。 找到另一份工作后，他的工资会增加。 所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。作为销售经理一定要务实，但是有时候也要务虚，暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。 ② 软激励的具体方法示例 如对那位经理说：“张经理，我看得出来你很有能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。”之后要留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。 软激励就是暗示对方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表现，这样你才能