中小饲料企业的营销解决方案解读.ppt

中小饲料企业的营销解决方案 由于经济实力有限、人力资源欠缺，目前大部分中小饲料加工企业经营管理水平不高，营销业绩不够理想，营销工作成为其发展的一大瓶颈。众所周知，这些企业的主要特点就是规模小、经营灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好管理要点，便可充分发挥自身优势。营销工作也是这样，抓好几个营销要点，提纲携领，很容易取得成效。 1 开发、生产出优质高效饲料产品 1.1 搞好市场调研工作，确保饲料产品适销对路 营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求。也就是说，市场需要什么企业就生产什么，而不是企业生产什么就只卖什么。满足了市场需要也就是产品适销对路。但是，值得注意的是，并不是所有的客户要求都有是正确的，有时甚至有很大的偏差 企业必须从所搜集的大量零散的、杂乱无章的市场需求个性信息中提炼出市场需求共性，从而开发生产出满足这种共性需求的饲料产品。 怎样才能做到产品适销对路，企业普遍感到比较困惑。其实，市场调查就是通向成功目标的重要途径。市场调查工作应主要着手如下几方面内容： 1.1.1 用户需求 搞清用户对现有饲料产品的看法、用户的购买行为、用户的期望，根据用户的共同要求来设计产品，从根本上解决问题。 1.1.2 畅销品牌调研 研究别人的同类产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上如何移植这些成功因素，这的确是一个很好的捷径，可以取得事半功倍的效果，但绝对不允许简单的模仿和生搬硬套。 1.1.3 非畅销品牌调研 调研的目的就是研究别人产品滞销的原因，在自己的产品设计中如何回避这些问题，避免重蹈覆辙。 1.1.4 市场分布及市场容量调研 通过大量市场调研工作，把握好拟开发的新产品的市场前景，弄清是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当竭力回避，将问题解决在萌芽状态。 1.1.5 产品生命周期调研 目的是研判所开发的新产品的生命周期，针对不同的产品生命周期采取不同的策略。对于一些生命周期可能很短暂的新产品，不如直接扼杀在开发起步阶段。对于一些预期生命周期很长的新产品，就应多花些功夫搞好产品设计，从一开始就树立起核心产品的地位。 1.2 产品质量是确保营销成功的基础 没有可靠的产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对产品质量的严格要求之外，产品质量还应当充分考虑用户的实际需求和综合使用成本。 此外，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，至少应培植一个与众不同的“亮丽”卖点，才能在激烈的市场竞争中取胜。无数营销实践证明，产品质量稳步提高是营销成功的前提，质量不稳和每况愈下是企业由盛转衰的一个重要原因和前兆。 总之，产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件。为确保产品营销成功，企业必须保证产品质量胜过竞争对手、产品质量稳定如一。 1.3 巧妙运用价格运用工具 产品价格是产品畅销的杀手锏。众所周知，用户的选择余地很大，而目前饲料产品的同质化现象非常严重，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用、最简单、也最有用的工具就是产品的价格，制定营销政策时必须巧妙运用价格这个杀手锏。 价格问题的实质就是产品成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。要想营造价格优势，就必须狠抓成本管理工作：一是管理， 建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠调整配方设计思路和科学用料降低原料成本；三是规模，通过规模化生产来降低成本。 1.4 包装 如今，随着人们的消费观念的不断变化，以及购买行为的日益个性化，产品包装的美学效能越来越备受用户注重，在相同的质量、价格下，用户的购物选择方向可能会转向产品包装。此外，包装策略还可以配合价格策略使用，利用包装的变化来改变价格并强化或淡化用户的感觉。 包装设计经常变化，给人一种常用常新的感觉，满足用户喜新厌旧的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略，在不提高产品成本的情况下，给包装增加一些附属功能会起到很好的促销效果。 与包装策略非常类似的就是重视产品感观设计，即多在产品的品种、规格、色泽、气味等外观质量方面下功夫。许多饲料生产厂家正是借助产品感观设计在产品本质没有明显变化的情况下，人为地制造出众多具有自身独特特色的市场卖点，从而创造出一个又一个市场机会。 市场营销的核心是买卖，买卖的核心是产品。在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略，好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果。