多见客户制胜之道精要.ppt

做为销售人员为什么你的成功速度不够快 营销人员的工作? 营销员的两大任务： 1. 经理(自我管理的经理) 2. 推销员 您 – 经理： 自我管理是一门科学 必须具备自律的精神以便： 1. 收集名字 2. 接触客户 3. 获取预约 您 – 推销员： 推销是一种艺术, 必须具备丰富的想象力, 技巧和勤奋的工作, 才能进行﹕ 1. 访问 2. 呈现 3. 成交 事业基础 K – 知识 A – 态度 S - 技巧 H – 习惯 确立目标，把梦想化为理想 天下只怕有心人, 您要的是什么? 实现目标的四大要诀 天下无难事, 只怕有心人, 您要的是什么? 一切伟大的成就 都从明确的欲望和构思开始 如何顺畅的完成您的目标： 1. 明确的构思和欲望 2. 不屈不挠、有信心、有耐心、有恒心的坚持到底 3. 期望目标和理想的完成 4. 处之泰然, 顺其自然, 深信您一定会成功 实现目标的四大要诀 (一)： 把您的目标, 理想和欲望 明确的写出来 实现目标的四大要诀(二)： 不屈不挠, 有信心, 有耐心, 有恒心的 实现目标的四大要诀(三)： 不要烦心，也不要担心, 但要充满信心的创造您的目标与理想让它们顺利的完成 实现目标的四大要诀(四)： 不要固执, 更不要逆天行道 但要处之泰然, 顺其自然, 深信您一定会成功 切记 我们应该充分的应用实现目标的四大要诀来 事半功倍的完成我们的理想和目标 销售流程 1. 搜集名字 2. 找出他们是否可被接触 3. 预约 4. 进行访问 5. 找出需求和预算 6. 准备成交 7. 呈现与成交 8. 获取推荐, 搜集新准客户的名字 如何搜集名字 如何陌生拜访 陌生拜访的目的 如何交换名片 如何复习名片 每天见几个准客户 谁是你的准客户？ 准客户的特征 发掘您意料不到的市场 协助您列出三百个名字 名字就是金钱 您拥有比您想像中更多的名单 协助助您列出三百个名字 名字就是金钱： 您拥有比您想像中更多的名单 协助您列出三百个名字 请您回答以下一系列的问题 来发掘名单的来源 来源(一)﹕您在社会活动中所认识的人 1. 宗教活动 6. 社团/乡团 2. 慈善组织 7. 集会 3. 体育活动 8. 邻居 4. 俱乐部会员 9. 共同嗜好 5. 政党 10. 进修课程 人名总数﹕ 来源(二)﹕为您提供服务或产品的商店或机构 – 老板及职员 1. 杂货店 10. 承包商 2. 成衣店 11. 装修商 3. 美容院 12. 超级市场 4. 家具店 13. 医生 5. 电器店 14. 牙医生 6. 文具店 15. 药剂师 7. 印务管 16. 律师 8. 旅行社 17. 会计师 9. 发展商 18. 理发师 人名总数﹕ 来源(三)﹕您（和配偶）过去去（或现在） 工作上的同事 1. 老板 2. 秘书 3. 经理 4. 职员 5. 雇员 人名总数﹕ 来源四﹕您（和配偶）过去去（或现在）从生意来往而认识的人 1. 老板 5. 维修人员 2. 顾客 6. 管理层人员 3. 供应商 7. 职员 4. 推销员 8. 专业人士 人名总数﹕ 来源(五)﹕朋友与亲戚 1. 父母的朋友与亲戚 2. 自己的朋友与亲戚 3. 兄弟姐妹的朋友与亲戚 4. 堂兄弟姐妹的朋友与亲戚 5. 表兄弟姐妹的朋友与亲戚 6. 配偶的朋友与亲戚 7. 朋友的朋友与亲戚 人名总数﹕ 来源(六)﹕电话本、名册和报告书中的名字 1. 总电话簿 2. 电话本中的黄页 3. 志愿团体会员名册 4. 乡团会馆会员名册 5. 政党党员名册 6. 商业工会会员名册 7. 专业人士名册 8. 常年报告书 人名总数﹕ 來源(七)﹕报纸与刊物 1. 各种日报 2. 周报 3. 月刊 4. 专业杂志 5. 旅游杂志 6. 娱乐杂志 7. 宗教刊物 8. 传阅刊物 9. 文化刊物 10. 体育刊物 上述报纸与刊物的社长，编辑，记者,职员，广告员和推销员都是您的对象。 人名总数﹕ 來源(八)﹕個人交往 1. 购物中心 2. 娱乐场所 3. 茶楼餐馆 4. 休闲中心 - 所结识的新朋友 人名总数﹕ 探寻是成功之钥 1. 培养对“名字”的敏感度 2. 运用有效的推荐系统 每天搜集10 – 20个名字 3. 与现有的客户保持联络和良好的关系 有效的电话沟通技巧 误用电话的危险性 通过秘书这一关 电话沟通的内容和技巧 如何决定约会的时间和地点 五种感官： 1. 视 2. 触 3. 听 4. 嗅 5. 味 听觉的敏感度只能排在第三 通过电话影响对方唯一的管道就