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都市免费化妆间 逃离生死时速 直到现在，贾秉强依然清晰地记得2009年夏天广州的太阳，那灼热似火的温度，如同刚开业的仟佰惠强劲的发展势头。 凭借“像卖矿泉水一样卖彩妆”的低价量贩模式，仟佰惠在不到一年的时间里，迅速开起几十家直营店和67家加盟店，黄金地段的单店日营业额甚至达到了2万元以上。 然而这样的幸福，只持续了不到一年时间。当时，仟佰惠的模式是一种低价的模式，产品价格太低必然以牺牲品质为代价，仟佰惠可以在几个月内积累到上万的会员，但却很难形成二次回头率。 当时，贾秉强清楚地知道，公司遇到了严重的危机，但他不敢向任何人提起。上百家门店，上千款产品，就像汽车全速行驶在高速公路上，早已没有掉头的机会。 这样的生死时速中，他只能偷偷地开始进行产品调整。把产品价格定位从之前10～30元提升到60～100元，保证产品品质能够与国外开架彩妆品牌基本相当，每研发出一款产品，就马上投入终端，一款一款地进行产品升级与更换。 那是一段让贾秉强“痛苦到想死”的过程。广州秋冬的阴霾中，他连续几个月每天失眠。终于有一天，一直有恐高症的他站在公司二十几楼的落地窗前，突然发现自己竟然在想：跳下去会怎么样呢？ 那生死边缘的徘徊，让他有了无可畏惧的决心与勇气。仟佰惠要改变的，不仅是产品，还有整个运营系统：改VI，找品类策划，开始去理解行业的本质，重新做产品架构，重构店面空间形象，重新定义渠道……得到之前往往是最沉重的舍弃，在广州，贾秉强关了十几家与新定位不符的门店，仅关店就损失了几百万元。 红海里的夹缝 2011年，仟佰惠完成了产品升级。根据彩妆“显性体验”的特性，贾秉强在店里开辟了化妆台，供顾客进行免费试用，并首创了彩妆“状态营销”的售卖方式，针对女性化妆常用的场景，推出了逛街、PARTY、恋爱、求职、工作几种不同彩妆解决方案。 在产品构架上，他设计出一套立体化的产品结构，将产品分为战略性产品、主销性产品、策略性产品、竞争性产品、阻击性产品五个大类，同时保证店内的人气与经销商的利润。 调整之后，仟佰惠的客单价从以前的20～30元上升到50-60元，一些位置比较好的店，盈利已相当可观。 然而此时，整个彩妆行业的经营压力越来越大。店铺租金大幅上涨，不同地区、不同级别的市场千差万别，这让仟佰惠经常遇到水土不服的难题。 面对来自外部的挑战，2011年底，贾秉强做出了一个让所有人震惊的举动：再次提价！在之前已经形成的立体产品结构框架基础上，他引申出不同的子品牌。入门级的产品魔妆，价格存60-120元，在Shoppingmall、商业街等终端自然销售；成长级的主销型产品CBQ，价格在100-200元，不但能够涵盖上述两个渠道，还让仟佰惠一举进入百货商场。 国内商场的高端彩妆已经被国际知名品牌垄断，这些品牌给商场的空间和利润是极其苛刻的。受到启发的贾秉强推出了培养级品牌弗洛之谜。这一品牌所有产品都在国外研发和生产，在品质上达到国际知名彩妆的标准，价格定位在200N500元。同样的价格与品质，弗洛之谜以宽松的合作政策得到了商场的支持。仟佰惠大连万达店顺利开业，山东邹城银座店自开业以来更是一直保持全场销量冠军。 凭借三个子品牌，辅以护肤系列，仟佰惠解决了一直困扰彩妆行业的产品覆盖率问题。然而怎样让彩妆具有与护肤等品类完全不同的售卖模式，又怎样解决行业中厂家强行压货、经销商销售能力不足、库存庞大等痼疾？ 开间免费的化妆店 让顾客亲自试用产品，从而形成购买的体验式营销，一直是贾秉强着力打造的终端销售方式。但在实际经营中，顾客却因为不会使用产品，或是顾虑店员的推销，有着诸多的体验障碍。 改变顾客的心理是个复杂而微妙的工程。 贾秉强从店铺的陈列入手，撤掉了店里所有的堆头，调整后的仟佰惠门店，只有产品体验区、化妆体验区、会员体验区，所有产品可以免赞尝试。顾客刚坐下来，便有店员拿纸杯倒上水。深圳的店还配置了免费的咖啡机，留住顾客匆忙的脚步。所有的这一切都是为了告诉顾客，这个店就是用来试的，是都市中的免费化妆间。 为了形成示范效应，在会员制的基础上，他又根据季节和流行趋势推出了各种彩妆主题沙龙。沙龙的地点就在店内的会员体验区，公司派出专业的彩妆导师设计妆容方案，会员现场试妆，吸引更多的顾客驻足观看，营造出超高的人气。 经过这一系列的调整，试用吧和化妆台成为大多数新顾客接触仟佰惠的第一站。试妆促进成交率达到90%以上。 店面改造的同时，贸秉强扩建了公司的生产线，打造出专业的彩妆全产业链。然而就在这一系列升级进行到最关键阶段，公司的资金链面临着巨大的压力，新品研发与上市的速度非常缓慢。 2012年夏天一个炎热的午后，西安的代理商找上门，把贾秉强堵在办公室里，激动地质问新品什么时候能上市。还是在那扇曾经思考过生死的落地窗前，贾秉强平静地回答：“给我几个月的时间，一定能把产品做出来。” 那个夏天