电话营销技巧与实例详解.pptVIP

13380055895 销售培训系列课程 完成课程后，你应该能学习到 一、电话行销的特性 二、打电话应用的心态 三、开场白的五个效果和三个因素 四、电话行销的目标设定 有效的销售工具 电话 传真 DM 电子邮件 网站 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 二、打电话时应用的心态 1、电话是低成本、高成交率的销售工具； 2、电话是让我建立人际关系的重要工具； 3、每一个电话都是生意的机会； 4、每一个电话都是有成本的； 5、每一个电话都是学习的机会； 6、每一个电话都可能对客户带来极大的价值； 二、打电话时应用的心态 7、 每一个电话都是开心愉快和积极成功的； 8、 客户正期待着我打电话给他； 9、 我和我的客户都喜欢通过电话交流； 10、在电话中我是受欢迎的； 11、打的电话越多，就越有机会成为出色的销售人才； （1）提前想好谈话要点，列出提纲 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ 我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍 可能的解决方案是什么？ 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司 及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈 下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客 户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ （2）电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 四、电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标： 通常是你最希望在这通电话达成的事情。 主要目标---了解客户对公司产品和店务管理体系的认知度和需求度。 例如：您好，我是VV公司。我公司主要开发设计适合美容院的美容、生物产品和提升经营管理绩效的。主要是来提升您美容院的管理水平和经营业绩。今天打电话给您，是希望和您交流这方面的一些经验和方法。您现在方便接听电话吗？ 电话营销的目标设定 次要目标： 当你没有办法达成主要目标时，你最希望达成的事情。 例如：如果您现在不方便，我想核对一下您的地址和电话， 因为我公司会定期举办一些专家论坛和管理课程，希望有机 会邀请您参加。你的地址······ 您的手机号是多少？因为我们会定期给客户发送一些管理方 面的短信。您的手机号是······。 好的，谢谢！希望能经常保持联系。祝您生意兴隆！ 电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种： 确认准客户是否真正的潜在客户 确定下次约访时间 预定客户成交时间 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案 电话营销的目标设定 常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料 确定下次和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合 的他的管理建议书 得到转介绍 电话营销的目标设定 提前想好谈话要点，列出提纲 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ 我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？ 不需要 没有这个人 他不在，你跟他直接联系 ·········· 异议处理 异议处理 1、客户不太需要你所提的服务。 （这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、业务人员销售技巧不好，无法有效回答客户所提的问题。 3、业务人员说的太完美，让人生疑。 4、价格太高，客户无法接受。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、业务人员提供的资料不够充分。 8、有需要，但要过段时间再考虑。 建立自己的电话销售脚本 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 四、其他准备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心， 关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让 准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静 下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 3、在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些 温开水，可以松弛声带。 接通—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中强调产品对客户的好处和利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人。 找出客户感兴趣的话题,了解客户需求，针对客户感兴趣的话题进行进