电话营销详解.pptVIP

第三章 电话营销的一般流程 五、刺激购买欲望 刺激购买欲望的内容： 1、产品特点阐述后，应用「优势问题」激发客户； 2、适时确认客户的意向，帮助客户尽快作出决定。 刺激购买欲望的注意要点： 1、让客户有物超所值的感觉； 2、坚定及肯定的语气； 3、自我强烈的认同； 4、强调后续办理流程简便，让客户了解以降低心里负担。 第三章 电话营销的一般流程 六、目标跟踪与售后服务 工具：电话、即时通信工具、电子邮件、信件卡片、短信 ?将销售进行到底—完成完整的电话营销流程，跟踪服务； ?无论成交与否，至少再打三次电话、N次短信； ?持之以恒地维护老客户—逢年过节、生日、投资报告会、重大事件、投资资讯分享等； ?兑现曾经做过的承诺—增进信任、增进客户忠诚度； ?不断完善客户档案—客户意见、偏好、习惯等。 第三章 电话营销的一般流程 补充说明：感性与理性之争。。。。。。 环节 技巧侧重（满分5分） 开场 感性3V.S理性2 产品介绍 感性0V.S理性5 异议处理 感性3V.S理性2 刺激购买欲望 感性2.5V.S理性2.5 售后 感性4V.S理性1 第四章 电销活动量标准 目标设定标准 明确的 合理的 成长的 公开的 活动量管理 定义：经由电销人员对自己的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而形成良好的工作行为，并最终达到理性、规律、规范的一种自我管理过程和管理方法。 第四章 电销活动量标准 第四章 电销活动量标准 重点关注的活动量指标 第四章 电销活动量标准 电销人员的一天 时间 工作事项 完成状态 9：15－9：30 晨会 完成 9：30－9：40 收集及整理发送资讯 完成 9：45－10：30 电销首拨名单〉25通 未完成 10：30－12：00 意向客户沟通交流及存量核心客户沟通 追踪两名客户成功 12：00－13：30 约客户吃饭（面谈） 客户临时取消 13：30-14：00 午会 录音分享 14：00－17：00 电销首拨名单〉90通 未完成 17:00-17:30 资料整理，活动量填写，意向名单完善 完成 17:30-18:00 夕会 个人总结及分享 19:00-20:00 电销首拨名单〉30通 白天没完成,晚上补打 23:00-23:30 浏览当日财经新闻及明日计划 完成 第四章 电销活动量标准 我们的“痛苦”： “不断被拒绝！” “电销需要极大的隐忍及意志力。” “由于自身的不专业，导致不能满足客户的需求” “竞争环境……” 电销伙伴如是说： 第四章 电销活动量标准 我们的快乐： “坚持下来可以赚到钱。” “和不同阶层的客户打交道，可以学习到很多……” “通过努力得到客户的信任后，很有成就感。” “不是像商人间的谈判，而是像亲人之间畅所欲言。” 电销伙伴如是说： 结语 信心工程很重要 电话接通要自然 确定时间要坚定 处理拒绝要轻松 信用中国 和谐共富 提问 你们是怎么绕过前台的？ * 信用中国 和谐共富 销售利器—电话营销 财富事业部 全国培训部 行销渠道 成本 回应率 回应 速度 接触目标市场的 精准度 电 视 极高 低 低 低 面 销 高 中 中 高 杂 志 中 低 中 中 直接邮件 中 中 中 高 网络 低 低 高 低 电销-主动OB 低 高 高 高 导言：你为什么选择电话营销 ？ 概念了解：什么是电话营销 ？ 通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 中国电销产业的趋势 中国： 呼叫中心约 6000家 从业人员约 70万人 年营业额约 300亿元人民币 美国： 专业呼叫中心约 14万家 从业人员约 800万人 年营业额约 5000亿美元 CONTENTS 目 录 4.第四章电销活动量标准 1. 第一章魅力之音 3. 第三章电话营销的一般流程 2.第二章电话营销的心态 第一章 魅力之音 现场互动练习 一句话的自述：（粗犷热烈型、坚定自信型） ?我热爱信和，我热爱我的工作。 一句话的告白：（真诚温柔型、发嗲夸张型） ?您的声音真好听，我喜欢你！ 让我们选出全场最好听的声音，试读： 您好！这里是信和财富，我姓X，工号2014，很高兴与您通话。请问您现在接听电话方便吗？ ……这次致电给您，是因为近期金融市场不确定因素在增多，为提示广大投资者警惕各类投资产品的投资风险，同时也是为提升我们信和财富的知名度，现特别邀请您做个简单的问卷调查，请问您贵姓？ 老板 恋爱 让声音越来越有魅力 声音模仿要领： 1、多听、多看（熟悉语音和语调、掌握语速） 2、表情模仿和神态模仿（体会感情） 3、唱K 第一章 魅力之音 对嗓子有益的食物有： 苹果、梨、桔子、罗汉果、香蕉、青萝卜、西红柿、黄瓜、