富人保险营挑战与机遇并存精要.pptVIP

此外，还可以不定期组织高端客户参加亲子理财活动，邀请业内资深理财顾问给予专业建议，教客户如何培养“巴菲特宝宝”，在这个过程中，将理财知识衔接到家长与孩子的互动里，让客户明白培养孩子从小树立正确的理财观对其人生的影响…… 各种活动策划的前提是可以满足客户的个性化需求…… 信心制胜 走进富人客户的内心 富人拒绝的不是保险，而是销售方式 富人阶层,创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”,只负责赚钱，对理财知之甚少。通常理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通,那基本上就没有了解和处理的可能性。 实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题,他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高,对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。 　　因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。 用自身的个人价值来影响客户 针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。 保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”，个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。 在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。 富人保险营销 挑战与机遇并存 富人有太多的理由买保险 资产传承--帮助富人把握未知的未来 资产保全--让企业经营者没有后顾之忧 整合资源--满足个性化需求 信心制--走进富人客户的内心 专题内容 不可预测的经济变化和人身风险 都可能让财富遭受损失 对于高收入人群来说，保险可能不能让你更有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。 近年来，富人购买高额保单有明显上升的趋势，少则年交十几万，多则上千万，可以说中国日益崛起的富人群体是各方诸侯竞逐的一块“大蛋糕”。大单，牵动着所有营销伙伴的心。 但常言道：“临渊羡鱼不如退而结网”。面对诱人的富人保单市场，与机遇相比挑战显得更加大。 如何能有效地贴近富人客户，走进富人客户心里，真正开启保单的销售循环，的确成为横亘在保险营销员面前的第一道门槛。 富人有太多的理由买保险 富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，因此，医疗保障对富人而言，往往并不十分重要。但是否就意味着富人不需要买保险呢？ 保险专家指出，实际上，风险无处不在，购买保险产品，可以帮助锁定部分资金，也在一定程度上规避了风险。 低收入人群买的是保障 中等收入为的是理财 高收入人群更多的是为了保全资产 对富人而言 及早做好人生财富规划，对自己和家人都是一种明智的选择。 不同收入的人群，购买侧重的目的不同 当资产被冻结或被强制拍卖时，保单贷款功能还可以在关键时刻成为最好的“变现”工具，解决资金困境。 金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。 通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。 保险是高收入人群的必需品 《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显示，目前中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人。富有的人群，衣食住行条件相对优越，不为基本生活需要而忙碌奔波，有较大的野心，对金钱的理念相对强烈。也正因为此，富人有太多的理由买保险。 中国有句古语：富