国际商务谈判解读.ppt

第三节 商务谈判的基本原则与成败标准 二、成功的国际商务谈判评价标准 （二）国际商务谈判的成败标准 1.谈判中目标的实现程度 2.谈判的效率 3.人际关系 * 第三节 商务谈判的基本原则与成败标准 三、国际商务谈判的成功模式 1、项目评估（Appraisal） 对收益的多少、合作的形式、怎么合作等问题进行事先评估，做到心里有数。 2、制定谈判计划（Plan) （一）明确己方目标 （二）分析对方目标 （三）比较两者目标 （四）寻找突破方案 3、建立关系（Relationship) （一）要使对方相信自己的职业道德 （二）要表现自己的谈判诚意 （三）通过行动建立与对方的良好合作关系 * 第三节 商务谈判的基本原则与成败标准 4、达成使双方都能接受的协议 (Agreement) （一）核实对方谈判目标 （二）意见一致的方面确认下来 （三）充分交换不同意见 （四）达成协议 5、协议的履行与关系的维持(Maintenance) （一）对对方遵守协议约定的行为给予适当、良好的情感反应 （二）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议 （三）全力推进双方业已建立的良好关系 * 第二章 国际商务谈判的内容 第一节、国际货物买卖谈判 一.国际货物买卖谈判的概念与内容 （一）、概念：国际货物买卖也称为有形贸易，是指贸易双方正对具体有实物的商品进行的国际贸易活动。 （二）、国际货物买卖谈判的内容 1、标的：谈判设计的交易对象或交易内容。 2、品质：货物的内在质量极其外观形态。 3、数量：标的物的数量表达主要由数字和计量单位构成，要统一计量单位，避免产生不必要的矛盾。 4、包装：在国际货物买卖中，货物的包装大致可以分为销售包装（内包装或小包装）和运输包装（外包装或大包装）。销售包装的主要作用在于保护商品、美化商品、宣传推广、方便销售、使用等。 第一节、国际货物买卖谈判 一.国际货物买卖谈判的概念与内容 （二）、国际货物买卖谈判的内容 5、价格：国际货物谈判议题的核心。 ?价格水平：即单价，通过相互磋商商定处最终的价格水平。 ?价格计算的方式：是否固定价格不变或是采取浮动价格。 ?价格术语的运用：特有名词，用以概括或说明价格相关参数。 6、交货：何种运输方式、何时装运货物、合适到达目的地。 7、支付：不仅关系到当事人之间利益的确定，更关系到当事人之间风险的控制与转换，因此，合同当事人都能接受的付款方式的选择考验谈判者的智慧。 8、检验：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。 9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。 不可抗力四个条款（范围、机构、期限、处理） 第一节、国际货物买卖谈判 二、国际货物买卖谈判的程序 （一）询盘（询价） 询盘的内容包括商品的价格、质量、成交量、包装、运输、支付条件等所有交易条件。 （二）发盘（报价） 1.各项交易条件要明确；2.发盘人应明确表示订约意旨；3.向一个或多个特定的人提出；4.发盘到达受盘人时才生效。 （三）还盘（还价） 受盘人在接到发盘后不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出意见，进行修改。 （四）接受 交易的一方通过口头或函电无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件和按此订立合同的一种表示。 第一节、国际货物买卖谈判 三、国际货物买卖谈判的特点 （一）、难度相对简单 实体物品谈判难度较为简单。 （二）、条款比较全面 第二节、国际技术贸易谈判 一、国际技术贸易概述 国际间以技术为对象的买卖交易活动。分为技术引进和技术转让。 （一）技术引进 一个国家或企业引入国外的技术和知识和经验，以及所必须附带的设备、仪器和器材，用以发展本国经济和推动科技进步的做法。 （二）技术转让 拥有技术的一方通过某种方式将其技术出让给另一方。 ?非商业性的国际技术转让 ?商业性的国际技术转让（国际技术贸易） 第二节、国际技术贸易谈判 二、国际技术贸易谈判的内容 以技术为标的国际商务谈判。谈判由技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判三个部分组成。