客户分级管理详解.pptVIP

客 户 分 级 管 理 20%的医院客户，可以创造多过50%的业务； 如果对所有潜在客户都做相同的投资，将导致相对较低的投资回报率。－－IMS的研究发现 拜访策略： 保持、推进使用现状 提醒产品的关键利益 适当奖励、积极使用品牌提示物 积极进行群体销售 推广其使用经验 开发及推广新的适应症和用法 留心竞争产品的进攻和“过量”使用 地区经理、产品经理协访/家访 拜访频率： 高频率（如 4-6 次/月） 客户：排斥、抵触 代表：害怕、退却、过早退出 竞争对手：左手握右手，没感觉了 客户对我们的价值：未来 长线投资，长线经营 客户象股票：需维护，但不要投大钱 猛砸客户（否则你在告诉他：你可以不用我的药，一样会得到好处） 重点开发客户，不离不弃，不急躁，时间也是一种成本 拜访策略： 增加其对产品知名度的认识 增加其对产品的兴趣 积极运用文献、资料、样品 努力发掘客户的深层次需求 深度比广度更重要 积极营造“真挚时刻” 客户是被打动的，而不是被磨动的 不离不弃，不急不躁 拜访频率： 中等频率（ 2 次/月） 或高频率（如 4 次/月） 客户：对你好，资源杀手 代表：当亲人朋友，倾心倾力 竞争对手： 既然你喜欢芙蓉姐姐， 谁和你争啊！ 客户对我们的价值：鸡肋 维持关系客户，别把客户当