华正顺酒业销售手册详解.docVIP

襄阳华正顺酒业 金尖庄酒------市场销售手册 目 录 第一章、企业销售文化 第二章、工作职责分工 第三章、业务销售流程 第四章、销售会议 第五章、培训体系 第六章、销售团队执行报表 销售文化 一、企业简介 。。。。 二、企业销售文化 战略方向：用心做市场、真实做营销、销量第一 行动原则：在行动中思考。。 神圣使命：为社会提供有价值、有品位的酒类产品；成为健康成长、持续盈利的企业、提升企业高度；为员工提供保障生活的岗位和施展才华的舞台；为合作伙伴创造事业发展的良机、 质量方针：质量大于一切、服务第一 管理理念：通过系统的团队建设，从而全面成长来促进公司的全面成长，通过培养一个卓越的团队来塑造一个卓越的企业；打造一个诚信的品牌，通过给大家提供全面发展的计划来促进公司的超常规发展。 三、我们的目标：打造本地样板市场；塑造外区酒类畅销品牌，巩固襄阳市场，辐射周边县市，在竞争激烈的鄂酒区域杀出一条血路，占有自己的一席之地，依靠尖庄酒为依托，梳理渠道，为后期其他产品引进打好基础 1、营销策略 扎实的渠道及诚信的销售，推进人员系统化管理，销量精细化管理，人员规范管理，销售数字化管理：从高端到低端，从高层到低层。 一线为二线服务 、上级为下级服务、全员服务营销 营销暨营心，得人心者得市场 2、产品策略 多元化产品，每个渠道有主推单品，针对不同的销售群体及渠道 3、渠道模式 襄阳市区：商超全覆盖 流通烟酒店全覆盖 重点酒店渠道覆盖 团购特通渠道覆盖、县市周边城市二批商覆盖、 4、经营主张 稳定经营才能赚钱、团结一心才能赚钱、创新模式才能赚钱 5、成功的保障 工作中、选择做正确的事，并把正确的事做得绝对正确！ 6、人才理念：用人所长，容人所短、团队永远第一 7、营销理念：营销暨营心，得人心者得市场 沉住气、沉下去！销量才是硬道理！ 8、个人愿景的保证： 前进、永不掉队！ 四、我们的组织架构 金尖庄酒业鄂西北营销中心 营销中心：企业销售及未来规划品牌建设的核心部门 分管销售部、市场部、招商部、培训部门几大系统部门 销售部：负责多种渠道销售、人员、门店导购、销量制定及销售回款管理等 市场部：负责活动方案、品牌宣传、媒体接洽、产品规划等 招商部：负责周边城市招商管理、下级经销商的管理服务 培训部：内部培训工作开展、对下级渠道商或经销商培训、 五、企业团队氛围 以销售力提升文化力、以业绩巩固生命力、以激励促进团队执行力 十二大经营总则 一个目标原则：一切所做的都是为了销售 二、简单、方便、快捷、实效、快乐原则 三、全员服务营销原则。 四、用销售力提升文化力原则。 五、下沉、精细化、销售才是硬道理原则。 六、团队人员、光明磊落、不打小报告原则 七、交流、放松、解决问题式会议原则“有事说事” 八、财务透明监控原则 九、加大营销费用区域自主支配权原则 十、团队第一原则。 十一、屁股决定大脑原则 十二、出门照办、立即执行原则 第二章 工作职责范围 一、销售部职责范围 1、品牌的建设、宣传推广、活动促销 2、组建业务团队、管理、培训 3、制定月、年销售目标、精细化、网格化、提高销售量、提高市场占有率、监督销售执行、以渠道职责划分人员工作结构 4、外围招商合作 5、内部销售会议、培训会议的组织召开 二、各渠道销售员工作职责 1、认真做好目标分解，全力以赴完成公司下达的销售任务。 2、每月月初制定区域销售计划 3、制定拜访计划，按计划拜访客户，做好客户维护与开发。 4、建立、健全客户档案，对客户进行分级管理和动态管理。 5、按公司要求做好产品宣传工作、终端推广 6、做好市场调查，及时反馈竟品信息。 7、认真执行公司下达的每一项指令。 8、处理好其他突发事件。 三、导购职责 1、为顾客提供服务，帮助顾客做出最佳的选择。 2、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌商品和企业形象，提高品牌知名度。 3、促进商品的销售，完成公司下达的销售目标。 4、做好商品生动化陈列、POP及其他广宣品的维护。 5、收集顾客、竟品、卖场等市场信息，为企业决策提供依据。 6、遵守卖场的管理制度，协调好企业与顾客、企业与卖场、卖场与顾客等多方面的关系。 7、了解库存情况，及时下订单、补货，严禁断货。 四 、销售人员拜访流程 1、准备 重温当日拜访路线图。 准备好销售报表、资料、助销品。 2、看 看陈列是否达标，宣传是否到位，那些是我们必须抢占的陈列、宣传位置。 3、理 整理陈列排面、整洁度、做宣传及兑现促销政策。 4、问 了解库存，了解信息，处理异议。 5、述 陈述销售政策，传递产品信息，下订单，货款清收。 6、记 记录数据信息、意见。 7、辞 告辞，约定下次拜访时间。 8、报 填写报表，进行