一颗爱心五把金钥匙要点.pptVIP

资料收集与需求分析的环节 资料收集与需求分析的环节 家庭收入分布图话术 业：张先生，我有个想法与您沟通一下。这是一部家庭的收入分配图（画圆）大概50%是用于衣食住行等基本生活开支，大约有15-20%用来交税，包括三险一金等。然后还会有一点投资，比如国债、基金、股票、住房等，还会有一些钱做家庭的保障计划（加重颜色）虽然用钱不多，但却可以保障家庭生活不受影响。 一个好的家庭保障计划会给您带来一些五个方面的优点。 第一把：解决家庭保障 第一个方面是家庭保障基金 这是一家之主，在他的关怀和照顾下，他的太太和孩子都生活得很舒适。因为他就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，一个意外。假如有一天，突然这个一家之主不能照顾他们了，对于他太太来讲，失去了一个好丈夫，对于儿子来讲，失去了一个好父亲，最重要的是他们失去了一个持续稳定的收入。但是拥有了这个计划，就会保障他的家人，在突然的情况下，他的太太和孩子能够维持生活，一直到小孩22岁自立为止。 第二把：解决教育基金 第二个方面是教育基金 张先生您也同意吧？现代社会，多读点书很重要，如果将来小华有能力上大学，但因为经济的原因使他不能完成学业、影响了前途，是非常可惜的。 小华现在6岁，到他22岁上大学这期间的学费是不断上涨的。据有关部门调查，成都一所普通高校的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要2万块钱，4年就要8万。这笔钱说多不多，说少不少。为了小华着想，您应该马上准备好一笔教育基金，这样万一有事发生，也不会影响到小华的未来和前途。 一个完善的教育基金计划是在小华接受高等教育的时候，一定有一笔钱帮助他完成学业。 第三把：解决退休金 工作期间收入增加 退休后收入大幅减少 退休后收入主要来自三个方面．．． 三种方式能否养老 第三个方面是退休金 张先生，请问您多大了？（30岁） 一般我们都会在60岁退休对吗？（差不多） 我相信，在这30年间，您的收入一定会随着经验的不断增长而增加。但到了60岁退休的时候，收入就会大幅减少。而退休之后的收入主要来自三个方面：一是退休金和储蓄，二是政府的低保，三是儿女给钱 张先生，不知您是否同意，我们的退休金和储蓄是非常有限的；政府的低保也是难以维持生活水准的，更重要的是还会让我们很没面子；依靠儿女给钱？他照顾全家已不容易，更更何况还有供养我们，到时候我们就真成为他们的负担了。 一个好的保障计划，是把年轻时候的钱一点一点的存起来，到年纪大的时候自己拿来用。其实我们辛辛苦苦这么多年，不就是希望有一个幸福的晚年吗？ 第四把：解决急用现金 第四个方面是提供急用的现金 张先生，这是我们的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但您一定同意，人生会有起有落，顺境时我们可能有好的收入、好的投资机会，但是没有钱再好的机会也会错过。 逆境时，可能会遇到疾病、失业等问题，更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更加狼狈。 一个好的保障计划，是在我们需要用钱的时候，能够提供一笔急用的现金，这样我们就可以把握机会，或者应对困境。 您每个月都会存一些钱吧？不知道这些钱您准备做什么呢？（预备一些消费和急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用） 张先生，不知您是否有感觉，您已经计划好准备孩子上学或者您养老的钱，却难以做到专款专用。 因为一般人储蓄的习惯差不多，一开始很有决心。但存到一定程度，就会因为买房、买车花掉了很大一部分，然后又重新开始存钱，当存到一定程度，又会因为装修、旅游把钱花掉了；所以银行里的钱总是忽多忽少。 现在我们先确定一个目标，然后就有充分的时间，按照我们制定好的计划，一年一年固定存储。即便遇到万一或意外终止存款的话，这个计划也会马上兑现。 结束语 张先生，如果一个计划能够解决以上五个方面的问题，您觉得是否有用呢？（看着客户的眼睛，等到客户的回答） * 一颗爱心五把金钥匙 家庭保障 需求　 家庭背景 个人保险计划 福利情况 家庭收入 分配图 解决问题的 五把金钥匙 请客户按轻 重缓急排序 确认客户 的保费 一颗爱心与 五把金钥匙 资料收集 需求分析 50%衣食住行等家庭 基本生活支出 15-20% 税费 各种投资： 住房、股票 基金、珠宝等 储蓄 家庭收入的10%-20%家庭保障计划 1、疾病 2、意外 持续稳定的收入 图解步骤： 这是一家之主 一家之主是家庭的保险 两件事不能控制：疾病和意外 家人失去持续稳定的收入 6岁 22岁 8万元 图解步骤： 多读书很重要 经济原因会影响前途 本科生的花费 马上做好准备 60岁 30岁 ？ 图解步骤： 1、退休金和储蓄 2、政府低保 3、儿女给钱 ？ 顺境 收入 急用现金 疾病 失业