破解顾客只逛不买的困局!高!.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 破解顾客只逛不买的困局！高！ 长期以来，很多导购特别是刚刚进入这个行业的新导购，用 “一刀切” 的方式来对待走进门店的各类顾客。 把每位顾客都判定为今天就买，按照今天就买的流程来向顾客推荐产 品，不是白白浪费了时间就是让顾客有种被 “逼宫”的感觉 ，最后匆匆 离开。作为建材行业的导购员 ，正确的销售步骤应该是 ：快速判断出顾 客今天是否购买，然后针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导。 快速判断出顾客今天是否购买 顾客走进门店，导购能否在最短的时间内判断出顾客今天买还是不买 ， 是衡量导购业务能力的重要标准之一。 优秀的导购总是能够通过察言观色来判断出顾客今天购买的意向 ，从而 来调整自己的销售话术和产品展示技巧 ，那么这些导购都是从哪些方面 判断出顾客今天买还是不买的呢? · 顾客来人互相间的对话 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 选购建材对任何家庭来说都是一笔很大的开支 ，所以一个人能拍板做决 定的不多 ，经常都是夫妻两人一同来到建材市场进行产品选购。这个时 候导购员就要注意夫妻之间的对话了 ，“我觉得这个没有上次咱们在** 装饰城看的好”，“快点吧 ，咱们还得去看窗帘呢”，“比来比去都差 不多，赶紧定下来算了”。 从这些对话中我们明显可以看到 ，这对夫妻对此类产品的了解时间很长 了 ，而且急着要购买 ，导购就可以在销售接待中有意识地引导今天成交。 当然 ，如果在接待中间 ，有一位顾客接到家里装修工人的电话 ，那我们 就更要听一下顾客电话里说什么 ，顾客的一言一行都非常重要 ，漏听一 句损失一笔定单的例子，在门店中比比皆是。 · 顾客所愿意透漏的信息 如果顾客非常主动地与导购人员进行产品上的交流的话 ，一般都具有很 强烈的购买意向。我们会在以往的经验中发现 ，今天就买的顾客一般会 主动要求产品展示 ，并且跟导购互动很多 ，愿意跟导购分享家里的装修 信息，有问必答。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 类似于 “你家是哪个小区的?”“你家是什么装修风格”等问题，今天 就买的顾客会毫无保留地提供详细信息 ，而今天不买的顾客一般回答的 都比较模糊 ，当然这也和顾客的性格有一定关系。同时，还要看顾客提 供的其他信息 ，今天就买的顾客可能会带来家里装修的图纸或者设计师 指定的产品型号，这些顾客带来的书面资料，导购人员要特别注意。 ·顾客所问的问题 今天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题 ，他们经常会问 ，“今 天就买的话 ，有货吗”“什么时间能够送货呢”“什么时间能够安装呢”。 同时，他们也比较担心今天会买贵 ，所以也会经常问这样的问题 ，“这 样的折扣你们什么时间还会有” “五一会不会有更大力度的活动”等关 于售后服务和担心买贵的问题。我们统一称之为价值性问题 ，只要顾客 问到这样的问题，我们就可以大胆地要求顾客成交。 刺激顾客今天就买 针对今天就买的顾客 ，我们当然要主动要求成交 ，而且志在必得。可问 题是建材行业的顾客购买特点就是要先逛后买 ，或者多次逛完以后还不 一定买。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 那么顾客一旦走出你的门店 ，回头率到底有多少谁都无法判断 ，所以作 为一名优秀的导购 ，即使判断出顾